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十大成交激素(第三部分零风险承诺)

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    发表于 2013-5-24 17:19:01 |显示全部楼层
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    本帖最后由 克亚营销学堂 于 2013-6-8 01:32 编辑

    零风险承诺


        零风险承诺是一个非常强大的技术,同时它也代表着一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺你才能

    向你的市场,向你的潜在客户,非常自豪地宣布:我愿意为你的结果承担全部的责任......

           我没有资格要你的钱,除非我确定能给你创造10倍的价值。当你交钱给我的时候,并不代表你对我价值

    的认可,而是你愿意给我一个机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的一切,我都能做到......

           如果我言行不一,或者你对我有任何的疑问,你都有权利要回你付给我的每一分钱。这是非常有威力

    的这是你的姿态, 也是你的哲学......

        Peter他们深有体会,当你提供零风险承诺的时候,你永远不能靠吃老本混饭,你必须不断的创新,必须

    满足客户的欲望,必须把客户的梦想推向一个新的台阶,必须让客户的满意度不断提高,你再也不能原地

    踏步了......

        因为有了这么一个巨大的杠杆,双向的夹击,所以你的能力会增强,你的进步会加速,你会有一个飞跃;

    用不了多久,当你站在所有的竞争对手中,你会有一种“鹤立鸡群”的感觉。为什么?

          因为你有这个魄力,有这个能力,因为你创新的速度会超越别人拷贝的速度,所以最终你把“赢利,

    为客户服务,创造价值,自我发展,自我提高,不断完善”全部用一个零风险承诺彻底地连成一片……

    所以“零风险承诺是一个巨大的杠杆”,道理就在这里......

        还有一个,零风险承诺对不同的行业是不一样的,零风险承诺并不代表客户购买的所有风险你都全部承担

    但至少代表你比任何竞争对手承担的风险都要多,客户承担的风险接近于“零”,竞争对手躲在后面.什么都

    不敢承担,而你站出来承担,就已经可以了,但你不能承担你无法承担的风险......

        比如说很多人参加成功学的培训,他们有一个梦想,就是说我花了一千块买了这个成功学的影碟回来放到

    我的书架上,然后去睡一觉,第二天起来我就成功了……听起来不可思议,但是很多人就有这么一个幻想,

    所以你必须要求他采取行动,如果他不采取行动,没有用。如果你卖的是冰箱,你保证能够制冷到多少度,

    可他从来不把电源插上去,没用的……

           我的老师曾做了一个非常有教育意义的零风险承诺......

    美国有一个成功杂志,在卖一套《如何创业》的产品,一整套,包括创业计划、营销计划,包括如何申请公

    司、律师、会计,所有一整套的东西。它卖400美金一套,它提供的是什么呢?他提供的承诺是;“如果你

    不成功,三个月之内100%退款”。就是说,在你所选择的商业模式下,你按照我的方法去做,如果你不能成

    功,我100%退你钱,对方没有任何风险。结果发现退的有46%,非常高,后来这个杂志急得不得了把我的老

    师请过去......

        我的老师非常有智慧,他总是逆着别人的方向思考,他说,“你这个东西太简单了,你应该提供双倍的零

    风险承诺:如果三个月不成功,我退你800块! 那个客户说,“你疯了,可能吗?”我老师说,“当然可

    能,但是有一个要求,因为我要还你一倍的退款所以我对你有一个小小的要求,当你退款的时候,请你把你

    的退款要求用你公司的信纸写,可以吗?

    我承诺的是保你成功,但如果你说你没成功,那至少你的公司应该是已经开起来了,对吧?所以呢,请你把

    你的退款要求,用你公司的信纸写给我,我就退你两倍的钱,这不过分吧?”

    结果退款率降到了4%,为什么?因为很多人只是想创业,但是什么都没有做。所以我老师说“既然我退你

    两倍的钱,所以我必须要有一个最基本的要求,否则我是白送钱。我承诺这个东西有用,是基于你会采取

    行动的基础上,所以当你用你公司的信纸写退款要求时,至少这证明你开过公司了嘛...”

           但是大部分人从来没有去注册过公司,所以他也没有兴致去退。很简单,当你提供这么丰厚的零风险

    承诺的时候,你有权要求对方去做最基本的尝试。虽然不能要求对方太多,但是最起码的要求得有,否则你

    的零风险承诺没有意义......

        比如,你参加了我的培训班,我这十次的培训班你参加了五次如果不满意,可以退款,但是我要求你旷课

    不能超过两次,合理吧?一个方面要求他做出足够的努力去得到这个东西,如果他不努力,再好的东西他也

    得不到,你需要让他去采取行动......

    另外一个,当你提出最起码要求时,那些不认真的人,根本就不会成为你的客户,因为他不会去采取,第一

    步的措施......

        “我承诺你一天半不满意可以退款,但是我要求你每天都要来上课”。如果这个人的想法只是到北京转

    一圈那他就不会来了,因为他做不到。所以你通过“起码的要求”,就把非潜在客户给排除了......

        所以你做的承诺也一样,只要对方要求退款,你必须100%的退钱,你提供的无条件承诺必须要实现,但

    是对方要先交钱,这样做的目的不是为了“卡”这些人,目的是把那些不符合条件的人“删除”......

           当你给出这么慷慨的承诺,你需要他也做出足够的表示和响应,否则没有意义,这是一个平衡,也不是

    说,你一定得绝对零风险承诺,你只需要比竞争对手做的更好就行。这是零风险承诺的一个哲学......
       
        另外你需要管理你的内部,建立内部的退货流程。首先,你的内部响应速度要很快,当别人退款的时候

    你必须在第一时间退回去,永远不要因为这个犹豫......

    只要我们收到客户的退款帐号,我们的退货处理工作将在72小时内完成。你的送货,因为某种原因可以推迟

    但是退款不可以,因为这是你的承诺,如果你实现不了你的承诺,你就无法让更多的客户进来,这是一

    点......

        另外一点,很多人对零风险最大的恐惧是什么?怕很多人会退货。这是不可能的,如果你有很好的客户

    筛选标准,如果你有很好的评判过程......

        设想一下,你把你的价值塑造的很好,对方非常想要,但是就在交钱的一瞬间,他始终有这个怀疑“你

    说的和做的如果不一样,我怎么办?”

        所以当你给出零风险承诺的时候,相当于你对客户说,“你现在交钱并不代表成交,交钱只代表你给我

    一个机会,让我向你证明我说的和做的一样,如果不一样,你有机会拿回你的钱”,所以这样你就把他所有的

    顾虑打消了......

        很多人认为这很恐惧,其实你仔细算一个帐:假如说在你不用“零风险承诺”的情况下,你只能招10个

    人而你用了它招了30个人,就算有30%的人退掉了,结果是什么?结果是你多成交了11个客户......

        更重要的是,这21个人会更欣赏你,你们之间的信任度加强了,客户对你更感激了,因为你有这个魄力

    提供零风险承诺,这对他来说是一种待遇。所以你要看清这一点,不仅你的收入加倍了,更重要的是你与客

    户之间的关系变得更融洽,更信任了......

        即使客户要求退货,他觉得这个东西对他没有价值,也没关系。就像“海浪”一样,也许那个人超前了

    他现在没有准备好,可是你把钱退给他了,毫无疑问他会非常感激你。将来有一日,也许他还会回报你所

    以这是零风险承诺的威力:让爱你的人更爱你,让你自己的能力提高的更快,让你做事更自信更坦荡没有

    任何躲躲闪闪的感觉......

        当然零风险承诺有各种各样的版本,如果你看我的信,你会发现我有几种不同的版本,这里我列出了

    七个不同的版本,我们来看几个:

                                               第一个,不满意退款,只收xx%的手续费或邮费

    有一个问题,什么叫不满意?假如说你卖的是美容的产品,你比较一下这两种说法的不同:

    第一、不满意退款;第二、如果你按照我的方法用上七天后,你和你最喜欢,最漂亮的姐妹们对比下如果没

    有人对你充满着嫉妒,我强烈要求你退款......

        这两种说法有什么不同?

        “假如说你按照我的方法用了七天之后,你参加你公司的聚会,如果你没有感受到一种全新的自信和状

    态,我给你退款!”是不是威力更大了?只要你能用语言给别人表达一种肯定的结果,别人就会越安心记住

    要结果……结果!

                                                   第二、不满意100%退款,我们支付邮费

    这个比第一个要好,因为如果你让客户付邮费,我认为是不合理的。客户给你信任的机会,用你的产品结果

    证明不合适,他不应该有任何的损失,你应该100%退款,邮费也应该出,这是你的责任和姿态......

        我在这里讲一个例子。我的DVD卖了很多套到国外,有一个英国的读者,在一个月之内没有收到货虽然

    邮局系统显示收到了......

        到英国的邮费需要400多元,按道理我们可以退1000元产品费,至于400元的邮费可以不退因为我们确实

    发货了,而且系统显示已经收到了。正常的处理就是你付邮费,因为谁都有责任毕竟系统显示是收到货

    的......

        但我认为,别人跨洋寄一千多块钱给你,确实是想学英语,确实是因为别人对你极大的信任,所以才愿意

    这么做,但是对方说没有收到,所以我认为他不应该承担400块钱的邮费......

    因为别人真的想学英语,但是没有收到货,就莫名其妙的出了400块钱。从对方的角度来看,这是不合理的

    所以我们说,“如果你愿意等,我们可以再寄一套给你,如果你不愿意等,那么我就把1400块钱分文不剩

    地退回给你”。这是我们的做法......

        说真的,这种现象很少,我们卖了几千套就这么个特殊情况,你怎么可能因为这种情况就倒闭了呢?所以

    我相信当你不要求对方付邮费的时候,你的销量就会上去。说真的,对国内来说邮费也就20块钱,如果你自

    己付邮费,却使销售额增加了30%,那什么都有了。还一个道理,客户会更感谢你,更感激你要算大帐,不

    要算小帐......

                          第三、不满意多少天内100%退款,我们支付邮费你不需要回答任何问题

    这个承诺更强烈。我知道有一些公司,他们拖了47天才给人家退货,而且要经过七关,要领导签字才行

    每一次打电话就这样......

        结果他们的退货率就从原来的10%,降到只有1%,为什么?因为客户还没有坚持到最后就“烦死”了

    实在不愿意跟他们罗嗦了......

        你知道吗,你的零风险承诺要么做得很彻底、很干净,要么你根本就不要做,不要糊弄人,没有意义,这

    样做也不可能成功......

        有个客户要拍一个电视广告卖我的产品,但是他的退货流程有问题。我说;“你不给人家退货,将来所有

    人骂的都是我,跟你没有关系。”他说:“我承诺至少给你卖一万套。”我说:“你承诺一百万我都不卖

    ”很简单,因为你做不到我要求的零风险承诺,但这是我做生意一个最基本的要求......

        你记住,当你做零风险承诺时,这不仅仅是一个姿态,更是你快速赚钱的一个手段,什么都不用做就会增

    加你几倍的销售量,所以《克亚营销铁律》里有一条我的要求:零风险承诺,是你的责任更是你的义务,如果

    你做不到,我也无法收你做学生......
       
        我的理念很简单,如果你不敢站出来承担风险,承担结果,你有一种侥幸或者是蒙混过关的心态,那我

    不可能为你服务。因为我不会给“魔鬼”们提供一个有利的武器,我需要给“英雄”们一个腾飞的翅膀!

    第四、不满意我们立刻、无条件、100%退款,我们仍然是朋友“你什么时候退?”“不满意

    立刻、无条件、100%退款”,这就显得更加坚决......


        然后,如果你在XXX天内得不到XXX结果,我们立刻、无条件、100%退款。还有一个比零风险承诺,更好

    的零风险,即使你要求退款,你仍然可以保留我们送给你的珍贵礼品。就是说,即使最后你要求款,你不但

    可以100%拿回钱,而且你仍然可以保留一个超级赠品。我的“成交主张”都有这样的零风险承诺......

          你可以得到八大赠馈礼品,如果你这次来没有收获,你仍然可以保留我的启动套装,你想这是一个什么

    样的姿态,分析一下.......

    你只有这么几种选择:  

    一、你报名了,然后事实证明克亚老师确实能够帮助你,那你的业务会有一个指数级的提高,你的赚钱能

    力会有一个非常好的发展,你的收获是巨大的......

    二、你来了,一天半之后觉得不适合你,不能让你赚钱,你可以拿走你的三万块钱,你的机票和两天的

    酒店报销,我来帮你付,你没有一分钱损失。就相当于,你在北京免费畅游了一番,然后你还可以保留我

    的礼品......

    三、如果你什么都不做,那只有一种可能:失去!

    只要你采取行动,你一定会有所收获,你不采取行动就没有收获。所以这样,你的成交主张就变得无懈可击

    无法拒绝。只要你是一个真正想赚钱的人,你真的想要让自己的业务做得越来越容易,你是没法拒绝这样的

    成交主张的......

                                                                                                                          由刘松、凌春富整理





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    非常人性化的成交策略,受教了!
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    好详细的零风险承诺,每天看一点,每天思想都在爆炸。零风险承诺是是企业赚取利润,消除顾客疑虑的强大的风险保证
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    谢谢你老师的分享。我爱你们
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    零风险承诺是一件利器,在营销中可以助你一臂之力,但是这只是老师给你的一个方法,具体怎么操作引爆你的思维才是最重要的,书在悟而不在多
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    零风险承诺可以打消客户的担心和顾虑。
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    谢谢你老师的分享。我爱你们 可以加我QQ2692494998 交流学习
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