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三大利润支点之三——抓潜数量

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    发表于 2013-5-24 17:37:24 |显示全部楼层
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    本帖最后由 克亚营销学堂 于 2013-6-7 23:07 编辑

    抓潜数量


    “抓潜数量”就是你潜在客户的数量。

    为什么我命名为“抓潜”,就是你需要“抓”到潜在客户。比如,商店一开门,每天有200个人到访,你卖了10个人产品,剩下190个不知道哪去了,这没有用,不是“抓潜”。如果你不能“抓”到潜在客户,就等于白白流失了这些客户。

    你想想,有多少人会在第一次看到产品就决定购买的?很少!但是又有多少人,在经过一次又一次的教育后,才慢慢地做出决定?很多!

    所以你的“抓潜”应该是这样的:像波浪一样不停地向前推进。但是如果你没有“抓住”那些潜在客户的名字、电子邮箱等信息时,你就无法让他们进入你的数据库,你也无法“推动”他们。
       
    所以你需要有自己的“抓潜”体系。这么多的潜在客户,他们的层次不一样,对你产品的理解、需求和信任都不一样,他们接近成交的距离也不一样,但是只要你有他们的名单,你就可以不断地为他们提供价值,你就有机会去“成交”他们。

    如果你有客户名单,你就可以向他们发邮件,每次发就有一定的响应率。你可以计算出每一次的成交率。你也可以邀请潜在客户来参加几周年的校庆,像我帮他们培训学校做的汇报演出一样,只要邀请就会有一定的人来,然后你可以在现场成交,或后续追销,非常重要!

    所以“到访人数”没用,到访人数中只有极小的一部分会当场成交。如果你的销售信写的非常好,但是第一次看完就马上购买的人,占的比例一定是很小的一部分。

    如果你认为有一天他会因为喜欢你的信,或者喜欢你的产品,就自动回来的话,这是妄想,不大可能。只有当你“抓”住潜在客户的姓名和邮件的时候,他们才会有回来的机会。

    我们每一天都有很多的机遇和困惑,我们会面临着各种各样的选择或决策,有多大的机率你会突然想到一个星期前,一个月前发生的事呢?几乎没有。

    所以不要把你的“成交”建立在一个侥幸的心理上,不要把你的整个营销机制建立在一个“希望”上。“抓潜”,就是要“抓”住,为什么我不叫“挖潜”,而叫“抓潜”呢?因为我希望“抓”能给你更多的感觉。

    所以这是利润的三大支点,你公司的“外表”可以表现为各种形式,但是它的实质,公司的骨架都是在《克亚营销导图》中,没有例外!所以你的“赚钱机器”就是由《克亚营销导图》构成的,要撬动这个机器,要让它的利润倍增,你只有三个支点,没有第四个!

    任何时候,你希望提高你的利润,提高你的销售额,这三大支点都会准确地告诉你,在哪里动手。如果你的利润、销售额有问题,那问题一定出在三大支点上,绝无例外!所以用“三大支点”可以快速诊断你公司的状况。

    我还需要强调一下,为什么我要以这样的顺序,"成交率第一,客户终身价值第二,抓潜第三"呢?

    我是有理论根据的。你的第一任务是提高“成交率”,进来足够多的客户,你必须有一定的成交比例,如果没有“成交率”,那你99%的营销活动都是浪费,所以这是你的第一支点。

    假如说你的成交率从10%提高到50%,当你再提高“客户终身价值”的时候,就会有一个巨大的杠杆组合作用。

    设想一下,它们是相乘的关系,提高了50%的成交率,客户的价值就从1000提高到5000,这是一个放大作用,所以只有当你把“成交率”提高到一定水平时,你后端的“客户终身价值”才有意义,才能发挥更大的作用。然后你再想办法放大你的前端,让“抓潜数量”增加。为什么?

    因为你有成交率的保证,进来100个,你能搞定50个,然后再放大10倍的“客户终身价值”,这样所有的东西都是相乘的关系。如果你颠倒了这个顺序,那全都是浪费。

    所以你现在的问题,是要快速打造你的“后端”,等你的后端打造好了,再去放大前端,就比较容易了。




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    复杂啊
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    发表于 2014-1-4 22:29:48 |显示全部楼层
    非常非常的经典,适合有一定创业经验的人多看看!!
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    每天回味一下,又让我发现很多不同的抓潜主张
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