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三大利润魔术之三——续值

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    发表于 2013-5-24 17:47:52 |显示全部楼层
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    本帖最后由 克亚营销学堂 于 2013-6-7 23:11 编辑

    续 值
    什么叫“续值”呢?你营销的每一个步骤都会产生一个资产,这个资产很可能你只使用了一次,使用了一段时间而已,但是这个资产的时限很长,应用范围也很广,可能不止是对你有用,对别人也有用。

    比如说你写了一封销售信,你放在那里挂了三年,你每天看每天看,你都看烦了,然后你就把它停掉,去发明新的信,但是3-5年后,你发现这封信照样有用,照样为你带来收入。

    你不要以为,你的潜在客户跟你一样,整天会盯着你的销售信看,这不太可能,人们的生活有很多内容,别人不可能天天像你一样盯着看这封信,也许现在他看到信没感觉,但是另外一天他看到信说不定就有感觉了。

    更重要的一点,假如说,把你的营销比喻成一个探照灯,千万不要设想你的探照灯在任何时间都是照着同一群人。你照的是一个游行的队伍,这些人在不停的走,你的探照灯只是冲着一个点,但是每年你的客户队伍中都会有新人进来……

    比如你是做英语夏令营的,你的客户是初二的学生,虽然你今年是用这个广告,用这个模式去成交他们的,但是明年你照样可以这样做,因为明年初二的学生和今年的不是同一群人,所以照样有效。

    比如你一直在上海做陶瓷生意,另一个人则在乌鲁木齐,也做陶瓷的生意,你完全可以对他说,“我教你一种卖法,保证有用,但你需要一次性付我多少费用……”假如,你可以卖上20个城市,设想一下,价值很大,对吧?虽然你可能有新的“卖法”,但并不代表旧的“卖法”对别人没用,这是价值的延续,也叫“续值”。

    你的每一个活动都会产生一个资产,这个资产可以反复组合,反复利用。每一次的利用都会产生现金,每一次的利用都会产生销售,你需要去思考。不要因为你是做陶瓷的,就认为你的所有营销方案只能在陶瓷行业使用,你可以移植到别的行业,一样的效果。

    比如美容,美容业是一个很赚钱的行业,你想做美容业的营销顾问也很简单。你去看下《北京青年报》、《北京晚报》等报纸的广告,有很多是美容广告,总有一些美容广告是天天做,月月做的,这样你就知道这些广告是赚钱的。

    但遗憾的是,在这个市场上80%的人做的广告是不赚钱的,所以你可以去深圳,跟深圳的美容店谈:假如我帮你写广告,多赚的钱我们对半分,可以吗?当然可以。同时你需要做什么呢?很简单,你只需要把北京的东西照搬到深圳就行了,一回事,非常简单,这就是“续值”。

    但是多半企业看不出来,也不知道怎么“续值”。很多人非常愚蠢,同样的行业,这么多广告,80%的广告都在浪费,他就不知道看看竞争对手是怎么做的;有的人知道看竞争对手,但他只限于看北京的竞争对手,为什么他不去看看深圳的竞争对手呢?

    从企业内部来讲,你有很多"续值"的机会,但是你顺序来做:优化……倍增……续值。

    为什么是这三个顺序?因为没有“优化”,你的“倍增”是没有用的,因为你所复制的都不是最优化的东西。比如你在深圳的成交率只有10%,那你移植到广州也是一种“浪费”。

    当你把成交率优化好之后,你再搬到别处去,你的成功才会被放大。同样当你有了“倍增”之后,你再“续值”,就会产生一个更大的杠杆叠加作用。

    所以,如果说《三大利润支点》解决了你的企业“从哪里下手,从哪里切入”的问题,那么《三大利润魔术》则让你明确了“做什么,怎么做”的问题。



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    好棒!
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    发表于 2013-7-15 23:50:29 |显示全部楼层
    一套组合拳啊厉害环环相扣
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    复杂啊
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    书读百遍 其义自现 克亚老师的文章是一样的!
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