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销售流程的设计与优化(销售流程设计) [2]

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    发表于 2013-5-24 18:10:47 |显示全部楼层
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    本帖最后由 克亚营销学堂 于 2013-6-8 23:04 编辑

    销售流程设计


    “鱼塘”的选择、接触方式、奖励与具体行动要求。如果你现在有公司,那你肯定有“鱼塘”

    了,你先不要放弃旧“鱼塘”,而忙着寻找新的“鱼塘”,你需要在现有的基础
    上去优化。如果

    你已经有了一种成交方式,一样的,你需要先把旧的方式做好,然后再去优化
    或寻找新的式......

    抓潜的方式、奖励与具体行动要求。如果你是新创业的公司,你可以列出所有可选择的“鱼塘”

    接着选出最有利的“鱼塘”首先接触,然后你再决定采用什么样的方式做......

    就是说,虽然你是第一次尝试,但你决定给客户“什么样的奖励?你需要他采取什么样的动作?

    你最后要获得他什么的联络信息?”你都需要事先想清楚,只有想清楚了,你后续的方案才

    易做......

    成交的方式、主张与具体行动要求。当你呈现“成交主张”的时候,可能大部分的客户是不会成

    交的,对于这些客户,你决定用“什么样的方式,什么样的频率”进行跟踪呢?
    你知道,可能

    有40%-90%的潜在客户都不会成交,所以你需要不断地“推动”这些人
    不断地为他们创造价值,

    这样,他们才更容易接近于“成交”的时机!  

    你必须得有一个计划:你怎么设计营销流程的?你怎么跟踪客户的?你是怎么成交的?你主要的

    核心产品是什么?你有什么样的赠品?你的零风险承诺是怎么说的?所有这些
    你都要想清楚...

    客户的跟踪方式、频率、奖励与具体行动要求。当客户第一次成交了之后,你有没有进行追销?

    是立即追销,还是“什么时候”追销?你以什么样的频率进行“跟踪”?……就是说即使这个客

    户已经购买了,你也需要不断地为他提供价值,这样才能够巩固你们的关系......

    在客户购买后,你需要教他怎么使用你的产品。你需要告诉他,“怎么做才能更好地享受你的产

    品和服务所带来的利益”。如果你收到我的启动套装,你知道,在启动套装里有我寄
    给你的一

    封信,在这封信中我告诉你一些成功的案例,同时也教你“如何使用”启动套装......

    我相信,当我教你如何使用产品时,你马上使用的可能性就会提高,你马上得到价值的可能性就

    会增加。我的目的不是向你销售,我的目的是“传递价值”。只要你能更轻松地接收到
    产品的

    “价值”,那你就能更快地获得结果,所以你对我也会更满意......

    如果你是卖软件的,你给了别人一个“如何使用软件”的说明书,那客户就能  更快地感受到这个软件的

    价值......

    不是说,一提到“跟踪服务”就非得送东西。比如你卖了十几本书,但你不告诉客户“如何使用”那么客

    户自己琢磨清楚的机率是很低的,当他琢磨不透时,他可能就会退货,所以虽然“成交”完了但销售并没

    有结束,服务要继续,直到对方真正获得你所承诺的好处、利益......

    第一追销的方式、时机、主张与具体行动要求,你准备什么时候追销?是立刻追销还是过一周以后?还是过两

    周以后?虽然你希望“追销”,但不代表你需要马上告诉客户,你仍然可以以“服务的态度,提供价值的

    态度”,让他体验下一个产品,下一个服务;

    让他知道为什么这些新产品、新服务能够为他提供更多的价值......

    比如你要卖中级班,高级班的培训课程,你可以先让他看以前的上课录像,你可以让他参加几节现有的中、

    高级课程,一起观摩学习。如果你有更好的产品,你可以先送他一个样品......

    总而言之,“追销”和“成交”一样,如果你能让他更早、更多地体验到这个产品的价值,那他购买的可

    能性就会加大......

    还有,你可能会发现,很多人在决定购买之前,过程是很“漫长”的……比如学英语,可是当客户决定要

    “学英语”之   后,他们会把所有的方法都买回来研究一遍......

    他们会购买很多书,在一段时间内他们想购买所有的英语书。所以当他第一次购买的时候,你马上追销他就

    可能买,因为他想知道“这个方法是不是最好的”。所以如果你不失时机的追销,他购买的可能性就大......

    像那个清洁地毯的公司,客户已经买了这个服务,但他只要再加2倍的钱就能得到5倍的价值,那他再次消费

    的可能性很大,因为他已经掏过一次钱了,现在做决定更容易,所以追销就变得很有效了......

    所以你要琢磨清楚:在什么时候追销?以什么样的方式进行?然后成交主张是什么?这些都需要不断地测试

    然后第三追销、第四追销,道理也是一样的......

                                                                                                                                                               由赖长昀、凌春富整理





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    发表于 2013-7-28 15:42:32 |显示全部楼层
    值得学习,旧的策略营销模式不能丢,然后再尝试新的
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    发表于 2013-7-29 20:35:15 |显示全部楼层



    谢谢老师辛苦的整理,以前脑子对销售流程还是很模糊,看过老师的帖子后脑子里基本已经有个先后顺序。谢谢老师分享,继续努力学习。
    用心销售
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    发表于 2013-8-7 06:56:50 |显示全部楼层
    你需要先把旧的方式做好,然后再去优化或寻找新的式......


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    利润的绝密武器啊  ,掌握秘诀就能成功
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    发表于 2013-11-8 15:01:47 |显示全部楼层
    把旧的方式做好,或者在旧的做好的基础上再加之互相关联、补充,这样会不会更好呢?
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    复杂啊
    2016-5-9 13:33
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    发表于 2014-1-4 14:25:09 |显示全部楼层
    营销思维+实践=迸发无穷的战斗力!
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    值得学习,旧的策略营销模式不能丢,然后再尝试新的
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