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零成本倍增你的利润之一——提高成交率

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    发表于 2013-5-24 18:16:02 |显示全部楼层
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    提高成交率

        如果你的成交率很低,那你的其它努力的效率将大大降低,所以你倍增利润的第一步是“提高成交率”。

        “鱼塘”合作有三种模式。

        一是购买。比如你购买媒体的广告空间,买它的版面,买它的链接等。

        二是合作。就是杠杆借力。采用分成或者其它的方式,这会大大地降低了你的风险,应该说你的风险几乎没有,而且能够快速检查对方“鱼塘”的质量。

        三是免费。现在有很多免费的机会,比如“内容的合作”,像论坛、博客,很多都有免费的流量。

        尽管跟“鱼塘”合作有很多手段,但方向基本只有三类:购买、合作、免费。但是大部分时间,你可能需要花钱购买,所以我希望在你花钱之前,你已经把“成交率”优化好了。如果你知道你每花一块钱至少会赚回三块钱,那对你来说,花钱就不是一个成本,反而是一种利润。

        另外你需要在“后端”打造好你客户的终身价值,然后,你才可以在“前端”更加大胆地花钱,你可以把所有的利润设计到“后端”去,这样你整个的“赚钱机器”就会加速循环。

        “提高成交率”的秘诀中,有一些和十大成交激素是重叠的,这不奇怪,因为它们是相关的。

    (1)塑造价值
        “塑造价值”最重要的是:你必须聚焦在对方想要的结果上,越具体越好。你不要说“你的产品会提高客户的生活质量,会让客户更加健康,更加聪明,赚更多的钱,让他更加无忧无虑地生活”,这些都是非常抽象的。你要学会具体的思考,用具体的语言去表达一种结果,非常重要!

        “帮你提高英语”是一种说法,“让你在30秒钟之内轻易地记住任何一个单词,而且终身不忘”,这是另外一种说法。“教你熟悉语法”是一种说法,“掌握语法”也是一种说法,但是很抽象。

        当你说:“让你在30分钟之内,掌握20%你必须知道的最重要的语法,更重要的是,当你在任何场合想表达的时侯,你都不需要‘冥思苦想’,随时随地‘脱口而出’”。这就是具体的结果,你必须要具体。

        你不要说“我将给你一个好的产品,你会很快乐”,不是“很快乐”,是“你会认识一些你从未想过的朋友,你会接触到一些你从未听过的奇思妙论,你会体验到你人生中从未有过的快乐。简单的说,你一定会喜欢”,所以要学会具体表达。

        另外,我给你三个最重要的秘诀,任何时候你需要“结果”,这三个秘诀都会帮你把“结果”变得更有威力。

        第一,更轻松。每个人都希望轻松的结果,如果你的努力,如果你的产品,如果你的服务能够让客户更轻松的获得结果,很显然你的产品就更有吸引力,所以你要想尽一切办法,让别人更轻松地获得结果!

        第二,更快速。没人希望买了你的产品后,十年才产生结果;如果你比竞争对手快,那你就比竞争对手更有优势。你越快速地产生结果,你产品的吸引力就越高,所以要更快速。

        第三,更安全。如果你的产品性能非常好,那是值得赞扬的,因为人人都需要“安全”。

        只要你沿着这三个思路去思考,你就能够把价值塑造的更好! 假如你产品的见效过程确实需要一些时间(不是任何东西都可以很快见效的),那你需要解释“为什么客户需要时间等待?为什么时间能够给客户带来更好的结果?”

        你需要解释明白,“使用这种产品不能单纯追求快速,快速不会带来最佳的结果”。你需要解释给对方听,因为我们都是人,人性要求“速度”,人都不希望付出更多地努力,所以每当有违背人性或人们常识的事发生时,你就需要解释。

        比如,幼儿园的培训过程为什么有七个阶段?因为这跟幼儿的生理发育和智力发育是密切相关的。儿童的发展阶段有七个,每个阶段必须有足够的时间,不能着急,这样才能确保下一个阶段的正常发展。

        当然这是一个假设的案例,但是给你一个思路,虽然我不懂幼儿教育,但是我相信如果幼儿培训需要很长的时间,那你一定得有你的理论根据,肯定是有原因的。但是很多人都忽略了这个,没有解释给客户听。

        这是很重要的营销观念,就是你对产品的认识,你对你所从事的领域的认识,必须比客户的认识更深,更宽,更宏伟,否则人家干嘛向你购买?

        同时你需要用语言,把你脑海中所有的这些知识、图像和感觉,复制到你潜在客户的大脑里,因为没有你的帮助,他是感受不到这一切的,所以你要想尽一切办法,你要用语言来表达你的优势和特点。

        另外,有时候你认为是司空见惯的事情,别人却未必这样想。你看烦了,并不代表别人也烦,你认为这个有价值,但对方不一定知道,你需要解释。

        在上个世纪20-30年代,美国有一位“营销天才”,被邀请给一家啤酒公司做咨询,由于啤酒行业竞争激烈,所以这家公司行业排名第八。

        这位“营销天才”参观了这家啤酒厂,同时也发现了一些“事情”。这家啤酒厂在密西根湖的旁边,在酿酒前,他们先要打400米深的一口井,作取水用;接着他们要测试两百多种的酵母,目的是为了选择一种味道最好、最适合的酵母来做实验。产品检验时,他们会在两百瓶啤酒中随机抽取一瓶做检验,再由20个品酒师品尝,万一检查到有任何不符合口味要求的次品,这一整批的产品都将作废。

        参观后,这位天才非常震惊,说:“我从来不知道酿酒过程是这样的,实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感,你们做了这么多的事情。你们就在湖边,却不到湖里取水,而是打400米深的井;有这么多酵母,200多种,都要一一测试,但是有一点,为什么你们不把这个过程告诉别人?你们为了味道的纯正,做出了这样的努力,这就是价值!为什么你们不告诉消费者?老板说:“这有什么可告诉的,我所有的啤酒厂都是这么做的。”

        营销天才说,“也许你们每个厂都这么做,但是没有人告诉消费者呀,消费者不知道!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力,那在消费者心中,你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂,设计了一个市场营销的方案,他写了一个整版的广告。

        其实很简单,就是告诉大家“酒是怎么酿的”。比如“为了保持口味的纯正,他们为什么要做这么多的努力?为什么在密西根湖的旁边还必须打一个400米深的井?为什么要做200多种的酵母测试,而不是10种?为什么要20个品酒师?为什么在200瓶中随机抽一个检验?为什么有一个次品,整批酒都要作废?”就是为了确保客户的利益,为了纯正的口感!

        所以在三月内,这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名,后来,第二名花了15年的时间才超越了他们。

        这是一个非常重要的启示,不管你做什么行业,你都必须解释你的价值!如果你是做餐馆的,那你需要告诉客户,“为什么你的麦是专门从XX地方选来的?为什么你的麦必须用特制的方法去磨成面粉?为什么你和完面之后必须在半小时之内做成面条?……”这些“为什么”,你需要解释。

        你需要这种思路。很多人看你的产品就好像看一个黑匣子,你有必要打开这个黑匣子,告诉他们黑匣子内部是什么。当你真诚的告诉他们时,他们会感激你的,与此同时你在他们心目中的价值就提升了,所以有很多塑造价值的方法。

        你要告诉别人,让别人知道你是一个真实的人,你有喜怒哀乐的。“你为什么要做现在的事?为什么在困难的时候你不放弃?”所有的这些细节,都会增加客户对你产品和服务的认识。

        你看我的信,我可能说“自己是SB”,但没有关系,因为这反而让人觉得你真实,人们需要认识真实的你,而不是躲在背后的人。

        我希望在客户的心目中,我是一个真实的人,是和他们一样的人。你越和他们相似,他们越能认同你,所以你必须展示你的个性,你的优点,你的缺点,没有关系。

        所以,我在写这封信的时候,我从来没说“我是什么CEO”,因为CEO给人很大的距离。我说自己是“创始人或着作者”。如果你公司的名称很大,然后你又是CEO,那你和客户之间的距离就拉的远。没有人一见面,就跟CEO开诚布公,心对心的交流,没有!但是你可以跟创始人,心对心的交流,所以你的一切要给人一种印象,你是一种真实的人,你和他们是一类人。你要学会用这些。

        关于“塑造价值”,我可以讲一天都没有问题,但是你没有必要知道这么多,你先知道最基本方法,然后去用,这个更重要!另外你应该站在“客户的角度”思考:为什么我要跟你买?跟你买有什么优势?

        记住,任何时候,你卖一种产品,客户除了跟你买,他们始终有另外三种不同的选择。

        第一种选择,什么都不做。没必要,干嘛要做这个事情?干嘛要学英语?干嘛要买你的面条或者什么?什么都不做是他的选择,你需要告诉他,什么都不做是有代价的,代价在哪里?为什么?

        第二种选择,他自己去做。他可以自学英语,可以自己做面条,可以自己去做任何别的东西……但是你需要告诉他,自己做的代价是什么?为什么他不应该自己做?这是第二个选择。

        第三种选择,他可以选择你的竞争对手,而不是你。

        任何时候你去销售,客户心里都会有这三个疑问,所以你需要回答它。你要靠“塑造价值”来解决这些疑问,你要让客户知道这三个选择都不是最佳的。

        你要走进客户的世界。你记住,客户的每一个决策,都是基于自己的生活背景做出的,所以你要走进“他”的世界。

        他之所以有梦想,是因为他的生活环境;他之所以有困惑,也是因为生活环境;他之所以有渴望,更是因为那个环境;所以他决定现在买或不买,都是基于他的环境,跟你个人没有关   系。

        所以你必须学会生活在“他”的环境里,你才知道他是怎么“决定”的,你才知道他是怎么判断价值的,非常重要!

        营销大师和一般营销员的最大的区别就是“怎么塑造价值”。我的导师曾经面对26个营销专家,美国最牛的营销专家,讲了一个小时有关“如何系鞋带”的事。你相信吗?更重要的是,等他讲完每个人都获得了很多的营销感悟。

        其实很简单,就是他知道“怎么塑造价值”,他把“系鞋带”和“营销”巧妙的结合起来。

        什么叫价值?简单讲就是,你知道的,但对方不知道的有用信息,同时你通过自己的语言把它传达给对方。

        比如,你来参加这个培训之前,你对“营销”没有太多的概念,但是我通过《克亚营销导图》把这些概念连接起来,你就明白了“什么是营销”,这就是价值。

        当一个新生的女孩第一次当母亲的时候,当一个父亲第一次为他的孩子选择高中的时候,他们会困惑,因为他们不知道该怎么选择?

        这是他们人生的第一次经历。但是你知道怎么选择,所以你可以指导他们。你可以帮他弄清楚方向,因为你知道前方会有什么障碍,以及如何避免的技巧。这就是你的价值。

        你不能光看产品,要涉及到人。你必须看到你的产品或服务,在客户整个梦想中所起到的作用,要从这个角度去塑造价值。

        你不是在教别人如何拉小提琴,你是在给别人一个确保实现“明星梦”的路线图,你不是在教别人英语,你是在帮别人搭建一个通往美利坚的桥梁……

        Peter的学生都是在东莞打工的,他们的薪水很低,但是学好了英语,他们可以让工资从1000元跳到6000元,甚至更多……难道这不是在改变人家的命运吗?你需要从这个高度去看待你做的事情,你也需要从这个角度去传递你的价值。

        很多人并不认为自己做的事情很重要,但你仔细想想,如果你的产品和服务进入别人的生活,为别人的生活创造价值的时候,你觉得你的工作会不会更有意义?你的自信会不会增加?

        当然会,因为你觉得你不是在糊弄人,你是在实实在在地帮住别人,你是认真负责的人,不是吗?

        这是相关的,如果你不尊重自己,你也无法用自信的语言去表达你的价值;如果你不尊重对方,你也不会努力地去为对方服务,创造更多的价值。所以在你塑造价值的过程中,你在尊重自己,也在尊重对方。

        Peter对这点可能会认识得更深刻。当他学会塑造价值的时候,他觉得他的工作突然变得非常重要,重要得像“往救火车的水箱里装水一样”。这是很微妙的心理变化。


    (2)零风险承诺
        零风险承诺最重要的是让别人先体验结果。

        记住了,你给予别人的不是产品和服务,虽然你给的是产品或服务,但你要销售的是“结果”。客户要买的是你的“结果”,不是买你的产品或服务。

        很多人认为“我就是卖产品的”,所以他卖不出高价。为什么别人能够卖出更高价,因为他们会“塑造价值”。下面这个问题值得思考。

        如果别人需要的是结果,但结果又是看不见的,甚至是无法体验到的,那别人买的是什么呢?答案是“你的描绘”。你需要把你对价值的理解传递给客户,你需要给客户一种信心,然后再加上你的“零风险承诺”。

        你需要告诉你的客户,如果你的产品和服务,不像你所说的那样,那他可以无条件退款。你需要去描绘给他听,因为你走过这些路。你知道真正的价值是什么,你也知道挑战在哪里,困惑在哪里,还有怎么去克服这些挑战和困惑。所以当你用语言向客户描述的时候,虽然他还没有看到你的产品,但他已经通过你的语言,了解了你的价值。

        同时你要注意,你只有把“语言描绘”和“零风险承诺”结合起来,才是完善的,否则你有“欺骗”的嫌疑。你描绘的很好,结果别人买了,但发现跟你说的不一样,你又不允许退,这是不负责的。所以你需要把“描绘结果”,“塑造价值”,和“零风险承诺”结合起来,这是同时进行的。为什么我的营销理念要求你必须有“零风险承诺”?因为没有它,你是无法把价值塑造得淋漓尽致的。

        你知道吗?当客户看到你的信时,当他听到你所描绘的蓝图时,他的内心中始终有两种情感在不停地斗争。一是他渴望得到你所描绘的结果,这种力量一直牵引着他购买。二是怀疑的力量,这种力量始终告诫他不要购买。

        所以你需要“牵引”他,同时你也需要靠“零风险承诺”来消除他的顾虑。其实,如果没有零风险承诺,你描绘的越好,对方越不相信。这是一个非常重要的哲学:阴阳的平衡。

        但你不要以为,你的产品一般,“零风险承诺”也一般,那就平衡了,错,这样的结果是:他根本不会看你的信!

        你不能走极端,如果你的“描绘”很精彩,而你的“零风险承诺”却很软弱,那对方就不会相信你。同样,如果你的“描绘”很弱,但是你的“零风险承诺”却非常强,对方也会觉得莫名其妙。

        所以这是一个平衡,如果没有零风险承诺,你对价值的塑造是有限的,这是一个非常重要的辩证关系,我希望你好好的把握。

        我们接着思考,既然对方要的是结果,那我们如果能够让他在购买之前,先体验一部分的结果,那他是不是更容易决定?这就是我的“抓潜”概念。你要把你的产品和服务分成不同的部分,让客户在付钱之前就已经“部分地”体验到你的产品。这也是为什么有“公开课”,或者“启动套装”的原因。

        你不要把产品看成一个点,你要把你的产品拉成一条线,真正地让别人在付钱之前已经体验了你的部分价值。

        你也不要说“什么五折”,如果只是描述给客户听却不让他看,不给他体验,那么你的销售就会很困难。你能让他越早体验你的产品,或者体验的越多,那么你的销售就会更容易。很简单,既然对方需要的是结果,那是不是让对方越早体验你的结果,你就越容易销售了呢?

        所以当潜在客户进来的时候,你可以给他一个简单的PDF报告,或者一段录音、录像,这样他就能很快地体验到“结果”。你记住了,你要求对方做的每一个努力,每一个动作,不管有多小,你必须给人家利益或价值。

        比如,当潜在客户第一次光临你网站的时候,如果你要求他留下姓名和电话号码,那你一开始就需要让他体验到你的价值,体验到“你能为他做什么”。当然最好是让他在付款之前,先得到结果。

        同时这里有三个问题,我跟大家解释下。

        第一,人始终觉得自己不够自信。在某一个领域,我们总觉得自己不够完美,我们总是充满着一种不确定性,每个人都这样,这是一种人性。太多的选择,太多的可能性,将导致我们无法聚焦,不知道应该在什么地方花精力。

        第二,每个人都想了很多东西,但都想不清楚,想不明白,想不细。感觉这个地方我想过,但是想的非常有限。就像营销一样,很多人都想过,但就是想不明白,没有整体的感觉。

        第三,不管我们做哪一件事情,我们似乎总缺乏足够的信心。我们老怀疑自己,缺乏一种肯定性。

        怎么解决这些问题呢?有三种对应方法。

        举个例子。比如,客户要完成一个项目,有100件事情可以做,但是只有你知道其中真正关键的事情只有3-5件,因为你是专家。这时候你需要清楚的告诉客户,“你不需要担心别的,你需要聚焦在这里,这是最重要的事情。”

        就像一个新生的妈妈,怎么去照顾孩子才安全、才健康?她不知道,所以你需要告诉她,“你应该聚焦在什么地方”。你必须给别人这种感觉。

        第二,你需要给人一种清晰度,因为每个人的思考都不够细致,不够清晰,没有细节,只是一个框架。你需要给客户很多细节,让他看清楚“他要走的步骤,他必须采取的措施”。

        比如,除了《三大利润支点》外,我还给你讲了《三大利润魔术》,然后我会讲很多具体的实现手段。我现在讲的实际上就是手段。再往前看,我给了你一个《克亚营销导图》,让你知道“营销”是怎么一回事,所以你现在对“营销”就有一个清晰的画面。

        第三,你需要给对方一种“肯定性”,一种信心。你告诉客户,“只要你聚焦在这里,使用这些产品,你就会产生结果。”你告诉他要采取行动,要坚决采取行动!

        比如学英语,如果你去调查那些学英语的人,你会发现很多人一大堆困惑:是单词重要还是语法重要?怎么背单词?语法有没有必要学?我地方口音很严重,有没有希望?……

    (3)超级赠品
        赠品非常重要,从现在开始你卖任何东西,都要有赠品,哪怕只是一份报告。关于赠品,我讲几点比较关键的。

        一,不管你做什么行业,客户都是为了实现自己的梦想,才购买你的产品。

        也许每个人都有梦想,而且梦想了好多年,但99%的人无法在一分钟之内描绘清楚自己的梦想。所以你营销的第一基本功,就是要用你的语言,为客户描述出,“在他这个领域,他应该达到什么样的理想状态”。就是在你的产品切入他们的生活之前,他们应该追求一个什么样的理想的画面?

        比如女孩子第一次做母亲,那她的小孩在一年之内会是什么样状态?两年之内怎么样?也许她不知道怎么描述,但她心中有这个想法,所以你需要用语言帮她描述清楚。

        不管你做什么行业,如果你照我说的做,我相信你的每一客户都会感激你,他们跟你的关系会迅速地拉近,所以这将是你第一份有价值的报告。当然你可以根据你行业的特点,把这个报告分成几个部分。但这是第一份,你做完这个,你描绘蓝图的功底才会增强。

        Peter知道,每次当他为学生描绘蓝图的时候,他们都非常地享受,学生也非常地爱他。同样,当你完成你的第一份有价值的报告时,客户才能和你建立起一种信任。

        第二,市场上有各种各样的选择,有各种各样的产品,面对这种状况,你需要告诉客户评判产品、选择产品的标准。

        如果你第一次买车,你可能会困惑,但你不希望要一个卖奔驰的人告诉你“怎么选”,你更希望有一个第三者告诉你“应该怎么选”。

        市场上有这么多产品,不可能每一种都适合你的客户,所以你的客户需要有一种客观的认识。如果你可以写一份报告帮他评判这些产品,这将是非常有价值的。

        第三,不管你做什么行业,你需要解释清楚你的哲学。当你帮客户描绘了蓝图后,你知道他想追求的是什么样的理想,你也知道他面临着很多的选择,如果你告诉他几种选择的标准后,接下来你需要做的就是“解释”,解释你的哲学,并告诉他“你将怎么帮他”。

        也许你是做健康的,你认为“人不应该吃肉,人必须吃青菜水果,肉要少吃,也不能喝咖啡”。也许对方会相信,但你需要解释“为什么你会这样说”。

        如果你是卖有机食品的,你需要告诉人们:为什么要吃有机食品?为什么其它的食品含有对健康有害的因素?究竟会有多大的伤害?对哪些部位有伤害?什么样的伤害?为什么你要倡导一个“有机的生活”?为什么“有机的生活”对大家很重要?你个人的故事是什么?你有什么样的经历?

        你需要把你的背景告诉客户,你的背景和他的背景应该有一定的相似性,这样你就能很好地解释你的产品和哲学。

        比如,我的营销哲学就很简单,“轻松赚钱,潇洒生活”。如果花一块钱成本就可以有一百块的利润,那我干嘛要花十块钱去赚呢?我希望做每件事情都能有最大的回报,我总是不断地改进我的方法,所以才产生了各种各样的“杠杆组合”。

        我做事追求简单,不需要复杂,所以我把很多东西都变成了非常简单的模型。因为我不喜欢所有的事情都自己做,所以我研究“杠杆借力”,这一切都是因为我的背景,所以我产生了这些想法。你也一样,你需要跟客户分享,“为什么你的方法是这样的?为什么你要这样做?”

        你可以解释逻辑,但没有用,你需要给别人一些故事。当客户不能接受你的故事的时候,你解释逻辑也没用。如果你在用某种方法教英语,你相信这种方法是最好的,那你就要解释“为什么你认为它是最好的?这是基于你什么样生活环境和背景所得出的?”

        如果你卖婴儿用品,你得解释:为什么你认为母亲最应该关心的是孩子的舒适?而不是一味地考虑节省成本?你需要解释清楚,你得有自己的哲学。当然你可以提供3个有价值的赠品给客户,或者收集一些成功的案例对客户进行教育,这些都是有参考价值的。

        假如说你是卖焊接材料的,你不要对客户说,“我的焊接材料是最棒的,这是我30年来见过最好的”。这等于没说。你应该说:“它的色彩是最好的,它的韧性是最好的。我用其它的   产品,完工时间需要15分钟,用这些材料只需要3分钟,所以我一个半天就干完了一个星期的活,节省了很多时间”……

        你需要告诉客户,“应该怎样使用你的产品”,这样你就在为他创造价值。方法有很多种,不限于非要提供一些免费样品或产品,这当然可以,但是给一些“如何使用这些产品的信息”,可能更宝贵。

        比如让你开飞机,“空中320”,虽然这个飞机很好,价值也很大,但你不会驾驶,你也实现不了它的价值。这时候你更需要的是一个培训方式……驾驶手册之类的东西。所以,你需要提供一些高价值的使用信息,这很重要!

        任何一个复杂的产品或服务,都有很多信息,增值的信息。所以你最好的超级赠品就是“信息产品”,为什么?因为成本非常低,价值却非常高,而且它可以传递给其他人。

        你送赠品的时候,不要聚焦在产品本身,要聚焦在客户想要的“结果”上。你要思考:客户想要的是一个什么样的结果?我的产品能帮助他吗?他还需要其它相关的产品吗?为了让产品发挥的更好,我还要配合什么样的赠品给他?

        比如你是卖游戏的,你的游戏很好玩,很不错。如果你能邀请到这个游戏的全国冠军,然后设计一个60分钟的访谈节目,告诉客户:他是怎么获得冠军的?他有什么绝活?有什么样的技巧?那这个录音的价值就很高了。特别是对一个游戏爱好者来说。

        比如,你是搞英语培训的,你有很多学生想做翻译。如果你已经有一些成功成为翻译的学生,原来月工资是1500元,现在涨到6000-7000元,那这些成功学员的经验、感悟对这些就读的学生来说,就非常有价值。

        我们需要聚焦在对方想要的“结果”上。客户的梦想是多维的,为了实现梦想,他需要很多相关的产品和服务,你应该看到这点……然后你的赠品,你的产品,都要围绕这点进行打造。有人觉得“新产品开发非常困难”,其实不一定,如果你懂得这点,就非常容易了。

    (4)强化稀缺性和紧迫感
        比如说,我想做个30天的促销。我可以说,“我有一批新货要进来,所以我必须把老货处理掉,就这么多货,卖完为止。”这样“稀缺性”有了,然后你说,“无论有没卖完,我到30号都必须要清仓”,这样,“紧迫感”也出来了。

        到了年底,或者你公司的年庆,你也可以促销,找一个好的理由。也许你的主要产品是无限卖的,但是你送的赠品是有限的,比如你说:“就30套赠品,下一次促销不准备用了,送完为止。”这就是“稀缺性”和“紧迫感”。


    (5)解释原因

    (6)降低门槛
        作为一个营销人,你需要决定:在什么时候切入客户的梦想?你决定在客户的梦想中发挥什么样的作用?发挥多长时间的作用?然后你需要考虑,在跟随客户实现梦想的流程中,你需要几个成交点或机会。

        先成交,后追销。这些成交点的分布,实际上有一个你不断贡献价值的过程,我希望,一旦你切入,你就要不断地给他创造价值,贡献价值。但是与之相呼应的,在你创造价值的同时,你可以要求对方响应你一个具体的动作,所以,随着你的“价值”的增加,对方的“响应动作”也会不断加大。

        你设想这么一个画面:客户的梦想是一条线,你需要决定什么时候切入?跟他多长时间?什么时候结束?在这个过程中你的“成交点”和“追销点”是怎么分布的?沿着这条线,你需要在每一点上不断地为他“贡献价值”,同时你也会要求对方采取一个行动配合你,随着客户对你的信任的不断加深,他配合你的“幅度”也会越来越大。

        比如,你准备切入客户梦想的时间为三个月,同时你把成交点设计在认识他的一个星期后,然后你的“成交主张”,是卖他一个2000元的产品。

        但你发现阻力很大,这时你可以做两件事情:第一,降低成交金额。你把“成交主张”由2000元变成1000元,可能你的成交率就变高了,毕竟第一次成交是最困难的,追销还容易些。还有,没成交前,对方是没法感受到你的“结果”,当他第一次购买后,如果你的承诺和你说的一样,那他对你的信任就加深了。这时你才可以追销更大的产品。

        第二,推迟成交。在客户的整个梦想的流程中,你可以推后一些时间“成交”,再免费为他贡献几次价值,比如公开课或者其他的东西,然后再成交。这是“降低门槛”的意思。

        其实每个行业都不一样,我给你的是“思维模式”,但你的武器是什么?测试。就是说,有很多可以提高利润的地方,但我希望你聚焦在最重要的方面。如果有时间,你再去测试其它的手段。

        很多时候,你的营销机制就像个机器,有很多地方可以微调的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方,然后其它的慢慢跟进,最后你会发现,原本你认为你只能跟客户三个月的时间,但实际上你可以跟他六个月,你可以扩展他的梦想……有很多这样的手段。

        比如,很多人对他的梦想无法用语言去描述,所以他也想不起究竟自己的梦想有多远,有多大。如果你能够帮他用语言描述清楚,那你就可以很轻松地“扩展”他的梦想。

        像你来参加这个培训班之前,我想你对“营销”的认识也没有这么远,这么宽,但是我帮你拓宽了对“营销”的认识,你看到了新的机会,新的可能;从某一方面说,你的梦想也被“扩展”了,虽然你也看到了“不足”,觉得“那一块”我还不清楚,但没关系,等你把最重要的地方做好了,然后你再去做“那一块”,现在,你需要的是聚焦!

    (7)优化销售流程
        “销售流程”非常关键,它必须建立在“贡献价值”和“兑现承诺”的基础上。

        如果你第一次的承诺是送给客户一个免费的报告,结果证明你没做,因为你认为“最好的东西应该留在最后”,那你就犯了一个巨大的错误!要知道,如果你一开始就不能够让对方产生信任,不能够让对方坚信你能够创造价值,那你根本就没有“后端”。

        你应该把“最好的东西”跟别人分享,然后挖空心思,去创造更多、更好的产品。为什么我的“营销”要鼓励大家去创造?因为你要贡献,所以你必须要创造。在这个过程中,你不断地创造新的东西,不断地贡献价值,就因为你这样做,所以你才有资格去“拓展”客户的梦想。

        《营销流程》是除《三大利润支点》之外的,另外一个非常重要的概念。《三大利润支点》告诉你聚焦在“什么地方,什么方向”,但聚焦完了,你需要看到一个“整体的画面”,整个流程是不是很顺?

        比如,你希望客户以哪种方式进来?你会提供什么样的东西?免费赠品或者其它的形式?你会要求客户采取什么样的动作?你要在什么时候成交?成交多大金额?多长时间进行追销?追销多大金额?……

        最理想的状态是,所有的“销售流程”都进入了系统化阶段。一个客户进来,根本不需要CEO处理,任何一个普通员工都知道该做什么,不做什么。

        比如,给他发什么样的免费赠品?要他做什么样的响应动作?多长时间发另外一个赠品?什么时候让他成交?成交后怎么处理?不成交又怎么处理?然后再发什么东西?……所有流程都做成了一个系统,这就是“系统化”,但这是一个可以不断优化的系统。

    (8)跟踪客户、不断提供价值
        不管是成交前,还是成交后,你都要不断地跟踪,不断地为客户提供价值。你不能,“OK,我试图卖给他东西,但他没买,那就不理了他了”,这样不行!

        其实“跟踪”比“吸引”要容易得多,很多人满世界的去找潜在客户,但是潜在客户就在自己的数据库中,他却不去跟踪,不去提供价值……他以为“潜在客户”就是一个陌生人,半小时、一小时搞定了,那就是成交了。错误!你需要不断地跟踪,你的跟踪要从成交之前开始,很早就要开始,要迎上去,然后送出来!

    (9)测试
        我教给你的所有策略、技术,对每一个行业都适用,因为我做过,但是对你究竟能起到多大作用?什么是最优化的方法?

        我不知道,这是你的工作。你需要测试,只有测试,才能够回答。但我告诉你,它肯定有用,比如“零风险承诺”肯定有用,只是说“有用到什么程度”,我不知道。也许这个技术有78倍的潜力,但你只发挥了3倍的效益,那损失是你的!

        有一点,不管你是多么有经验的营销专家,或者是营销高手,你没有权利,也没有能力去判断“市场需要什么”,“市场对什么有响应”,你只有让市场去投票表决,才能够决定。

        比如,你任意写两个标题,你认为A标题比B标题好,实际上你没有资格这样认为,但你可以让两百人去看,然后看最后的反馈。这样一测试就有结果。

        每一个环节,都可以优化,都可以测试。比如你是做电话销售的,你发明了A脚本和B脚本的话术。你不知道哪一个更好,这时你可以测试。比如,你可以用A脚本打50通电话,然后再50通B脚本的电话,很快你就会知道哪个脚本更好。所以只有通过测试,你才知道客户的需求是什么。可能这跟你原先的想象不一样,所以你一定要测试。

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    发表于 2013-7-30 15:27:30 |显示全部楼层
    一口气读完,完全被颠覆了,
    全新的思维、全新的理念与全新的视角,
    完全人性化的营销思维、细致入微的深层次探讨,
    我确信:这是我读过最震撼的一篇文章了!
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    一口气读完,我感觉这种东西要读百遍以上。
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    很流畅 很清晰 需要多读多练!
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    一口气难以消化,需要咀嚼
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    还需要消化,,等等。。慢慢来。
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