克亚营销论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1494|回复: 3

零成本倍增你的利润之二——提高客户终身价值

[复制链接]

52

主题

0

好友

389

积分

版主

Rank: 10Rank: 10

  • TA的每日心情
    鼓掌
    2013-6-8 00:00
  • 签到天数: 1 天

    连续签到: 1 天

    [LV.1]粉坛过客

    升级   100%

    职位
    1
    智慧
    129
    主题
    52
    帖子
    54

    实习编辑

    发表于 2013-5-24 18:21:53 |显示全部楼层
    更多
    提高客户终生价值

        简单说,“客户的终身价值”就是怎么密切你和客户关系,让他和你交易的时间更长,交易的次数更多,每次的交易额更高。这是从你的角度来看的。

        从客户的角度讲(这是一个更重要的角度),就是我们怎么能够为他的梦想贡献的更多、更大和更长。我们始终都要知道客户的梦想,它是我的立世之本。

        如果我不能满足客户的梦想,如果我不能帮他创造价值,我的企业就没有存在的基础,所以我必须满足客户的价值。当你在对方心中有了“价值”,你才能够创造财富。

        (1)描绘蓝图
        描绘蓝图是什么?客户之所以会购买,是因为在他的背后有一个更大的梦想,更大的蓝图,但是90%的人无法用语言描绘出心中的蓝图……作为营销人,如果你能够用语言帮客户描绘出他心中一直想表达,却无法用语言表达出来的梦想和蓝图,那他不但会感激你,也会更信任你。

        这样他下一步的购买也不成问题了,为什么?因为他看到的不仅是这次的购买,他知道你是有能力帮他一步步实现梦想的,因为你给他描绘了一个蓝图,这是他心中一直想要的,只是无法用语言表达出来而已。

        现在他终于知道自己的梦想是这样的,而且你在描绘蓝图的过程中,给了他一步一步实现梦想的台阶,这样,他的购买就变成了一种必然,所以如果他第一次购买的时候,如果你的产品和服务果真像你所说的一样,甚至更好,那他下一步的购买就几乎不成问题了。

        “描绘蓝图”应该在成交前就开始,包括客户跟你第一次接触的时候。当你给他“价值”的时候,你不要只聚焦在一个很小的问题上,你要给他一个“宏观”的感觉,让他觉得“跟你在一起,他可以做更大的梦”,这很重要!每个人感觉都不一样,这是一种思维模式。“跟你在一起,能有什么样的结果?结果有多大?”你需要在成交前就给他。

        当然你在成交时更应该“描绘蓝图”,成交后也应该描绘。你记住,别人是生活在他的梦想里,别人是因为他的梦想而采取措施,因为他的梦想才购买你的产品的,而你也应该为了他的梦想去努力贡献,所以你要不停地、不断地提醒他“我们是在为一个共同的梦想而努力”。如果可以,你在每一次和他的沟通中,你都应该提醒他“我们在做什么”。

        “描绘蓝图”是一个非常重要的能力。在描绘蓝图的同时,你也奠定了他下一步的购买。没有这一步,你后续的每一次的销售,都需要很强的销售力,而且没有一个整体的感觉。

        所以你需要在这里想清楚,“我能不能用语言帮别人描绘出他的梦想,他的蓝图?”99%的潜在客户是没有能力去描绘自己的蓝图的,所以他们困惑。所以你的第一个基本功就是:你必须用语言去帮住客户描绘出“心中的蓝图”。为了达到这个目的,你必须学会生活在客户的世界里,你必须感受到他的“一切”。

        像Peter的学生,作为一个外来工,一个月挣一千多,你觉得他的梦想是什么? 但你觉得没有用,要他觉得才行。他们究竟在梦想什么? 你怎么用他们明白的语言去描述?还有,不管你描绘的画卷多么的宏伟,多么的美丽,如果你用的词汇让对方听不懂,那等于没用。

        销售也是一样的。不要认为用的词越大,显得水平越高。你的水平是“高”,但对方听不懂。所以我的信用的词汇都很简单。当然一个方面是因为我的中文水平低,另一个方面,也不需要用大的词汇,因为是“聊天”又不是宣言。

        既然你必须“生活”在他的世界里,你就得学会用他的语言。有时候,看两个人有没有感觉,能不能做朋友,也很简单,看双方的“用词”。见面五分钟,一看他用的词不一样,就知道不是一路子的。信的“沟通”也是一模一样的。人家一读就知道“你是我这个路子的人”。如果连续三行词语他都不认识,你认为他还会继续读吗?

        所以,你需要实实在在地去感受客户的世界:他们的语言,他们的渴望,他们的梦想,他们的困惑,他们的挑战,他们的苦恼,他们的心态……你觉得刚到东莞半年一年,每月挣一千块钱的打工妹,和一个刚生完婴儿的母亲,他们的状态能一样吗?心态能一样吗?

        如果客户本来就是一个初中毕业生,但你用的句子全都是“什么这个从句,那个从句,整个五行的段落只有一个句子,只见一个句号”,那他根本就读不懂嘛!你看我的信,我的段落一般不超过五行的。

        你描绘的蓝图再好,但你的语言不对,你暴露出的身份就是“伪装”,那没用。所以你描绘蓝图的时候要很小心,要进入客户的世界。

        (2)新产品研发
        为什么要研发新产品?因为你现有的产品无法满足客户,无法帮助客户完全实现他的梦想,但客户需要进一步的帮助,他需要进一步的提高,所以你需要不断地研发新的产品,这样你才有追销的可能。

        如果你第一次成交不成功,那你应该从另外一个角度去分析。你可以继续卖他另外一个产品,因为你有零风险承诺,所以你可以有很多方式。

        “产品的组合”也很重要。你可以根据客户的能力、需求,把两个产品变成三个产品,也许他更容易接受,也能更快地体验到你的结果。你记住了,人家用了你的产品要产生结果才行,所以任何时候,只要你确定某个东西能更快地产生结果,你都可以做成一个独立的产品。

        比如我把这次的课程,和前两次英语培训的DVD组合起来,做一个《百万富翁培训师》的套装,既有营销又有英语方法,再加上其它的一些赠品,这就是一个非常好的产品。

        如果你是英语培训师,那这个产品对你就有吸引力。因为我既在教学方法上给你突破,也给你营销的秘诀,所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用,但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想是“价值”:对谁有价值?如何更多地创造价值?

        也许过去你卖这个产品是五千块,卖了两年后你准备卖两千块,没有人规定不可以,这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应,然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺,现在你给的是一年的承诺,吸引力又不一样。

        千万不要认为所有人都只买同一个东西,不是这样的,一定比例的人会买你的“特定组合”,因为你“打”的是不同的消费群。

        任何时候你想赚钱,你需要三个东西:客户、产品和营销。很多时候,拥有产品的人,不知道怎么卖;拥有客户的人,却不知道卖什么。如果你懂营销,你可以说服他们跟你合作,你可以实现利润。这是非常容易的!

        比如他那个产品本来就要放弃了,但你能帮他卖掉,你说,“卖掉的利润我们对半分”,他肯定愿意,对吧?

        还有,如果你有一批客户名单,但你的习惯是成交一次就把这个名单给扔了,从来没有追销的习惯,而且你也不知道有“追销”这回事。我说:“你把名单给我,我向他们卖一个东西,这个东西质量好,我也提供零风险承诺,如果有人购买,利润我们对半分。”所以他会跟你合作,因为他不知道怎么卖。

        所以从营销上,你要想清楚:怎么一步步的实现销售?怎么写销售信?怎么打造你的成交主张?这是你的秘密武器,有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品,客户仍然是那个客户,但是结果不一样,就因为你懂营销的方法。

        从现在开始,你千万不要“先去开发产品,然后再琢磨怎么卖”。你要先想清楚:你能满足一个什么需求?你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃?什么样的结果?想清楚后再去开发产品,这是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。


        (3)追销
        增销。比如,本来客户想购买100块钱的东西,但你告诉他,你还有另外一个产品比这个好一倍,而且价格只有150元。这时候可能30%-70%的人就会买“更好的”。

        本来他买一件,但你可以让他买两件,你需要教他“为什么在这个时候买?”这个非常关键!我知道客户购买的整个过程是很漫长的,特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候,当他已经决定要购买的时候,你可以让他的决定变得更好,这是比较容易的事情。

        设想一下,你去商店买一套意大利西服花了两千块,你刚要付钱的时候,售货员说:“我看你挺喜欢这款意大利的西服,刚好我这有一批意大利的领带,是同一个设计师的作品,我还没来得及上架,你要的话我给你40%的折扣,因为你买了西服,所以我给你这个优惠。”

        有30%到70%的人都会买,为什么?因为他已经想象了“自己穿西服”的这种感觉,这种状态……比如在晚会上,或者遇见他重要客户的情景……他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性,所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会,当然你也是在给他提供价值。我再举个例子。

        我有个朋友是制作电视节目的,他曾经给中国很多的老牌企业做过,比如帮它们拍“申请成为联合国遗产”的宣传片等。申请的企业需要付20万费用,然后我朋友需要给他们做一个半小时的电视片,去宣传这个企业。他做了八家企业,后来他找到我,说:“这个东西挺赚钱的,但怎么找客户?”

        我说:“很简单,你设想下,一开始就要这些客户去决定做20万的录像是一件难事,因为他从来没有做过。这个领导的风险不仅仅是钱的事,因为如果大家觉得不好,那他有很大的行政风险。但是对于已经做过的客户来讲,这个风险就小多了,所以你应该找到那八家客户,然后你提议让他们做一个两小时80万的电视片,从不同的角度,叙述公司的历史,假设有七家同意了,80万乘7,那多大效益?”

        后来他做完了之后,问我:“还有什么招?”我说,你找一个最大的企业,你给他做一个“创意”,800万20集的电视连续剧,看他能不能接受?”结果客户真接受了,800万20集,就是这么简单!

        客户的第一个门槛是最难的,过去之后,下面的门槛就很低。所以对这些企业来说,800万资金不算回事,但是第一次决定为什么这么慢?因为他有行政的障碍,他不希望做错事,被大家骂。

        但这些企业确实有一个理想的蓝图,它们希望更大更好的宣传自己,如果你已经帮他们做了半小时的宣传片,而且他们也非常喜欢的话,那你就得到了他们的信任,所以追销就变得简单了。

        我在丽江度假的时候,教过一个小商店的人。丽江有很多小商店,其中有一个商店是卖当地艺术家的一种雕刻,做得非常好,他有各种各样的雕刻。便宜的五百块,贵的五千块。但店主发现来的人都只买便宜的,不买贵的。

        后来我教他,每次有人购买的时候,不要先急于成交,要跟他讲这个画家的历史和雕刻风格,“为什么这个艺术家要这么雕刻的?跟别人有什么区别?”这就是塑造价值。

        你先让对方购买便宜的产品,你要让他先喜欢,接受你的东西。如果对方已经决定要购买时,你再向他推荐贵的。你告诉他,“如果你确实喜欢这个艺术家,我这里有他另外一个更珍贵的雕刻,但价格比较贵,如果你确实想看,我可以给你看看。”

        很多人都愿意看,然后你说:“这个雕塑价值五千块,但是你已经购买了一个小的产品,所以我可以帮你优惠一千块,然后这个500块的也可以白送你”。后来他真的卖了很多……

        所以你需要知道对方的决策过程,对方决策的第一步是非常难的,他需要知道你是“可信的”,更重要的是他需要走过“掏钱”的这个门槛,一旦走过,他再做决定就变得容易。所以这就是“为什么你要一定追销,要增销”的原因。

        当然并不是所有客户都愿意马上接受你的“增销”,因为有些人希望慢一点的节奏,这一点值得注意!如果对方说“不要”,你必须坚决停止!你不能再“推”,再“推”他连前一个产品也不要了。你记住,你是从“为对方创造价值”的角度去思考的,你不是要强卖,你是很轻松的问他“要不要”,如果他不要,你必须立即停止销售,很简单。

        设想一下,一个人要付款买一件意大利西服,然后你向他推销领带,但他不要,如果你还继续说,那这时候他很可能连西服也不要了。为什么不要?不是那个西服对他没价值,是因为你让他烦了。只要你有客户的联络信息,你就还有“追销”的机会。

        减销。本来你卖两千块钱的东西很难成交,现在你可以降低一下门槛,把“成交”放在优先位置。“成交”比“成交金额”更重要。

        我曾经做过一次“抓潜”测试。我在报纸上做了一个广告,然后免费送一个价值非常高的报告,当然客户需要把地址留给我。另外一种做法是,客户需要付一块钱才可以获得这个报告,因为这个报告至少值20块,但是现在你付一块钱就可以。

        结果,前一种方法来了很多人,后一种方法来的人相对少一些。但是最终我在追销的时候发现,前一种效率非常低,为什么?因为他们觉得无所谓,免费的东西,就填一下吧,可要可不要。

        这就是为什么有“成交”总比没“成交”要好得多,所以“减销”是一个让你争取“成交”机会的策略。因为“成交”会让客户觉得,他所追求的梦想和你心目中的梦想是一致的,只是一开始他希望“步子”放慢一点。但是如果不成交,你就不知道他的梦想是真的还是假的,区别就在这里。

        再销。有些产品是可以再次销售,重复使用的。像焊接材料、美容产品、婴儿用品都是可以重复销售的。

        跨销。本来你卖的是培训产品,现在你卖了一个电子器械,这就属于跨销,跨到另外一个产品类别。当然这里的前提是,你的潜在客户非常有可能购买另外的产品,因为它们是相关的。如果你是做英语培训的,那你向客户推荐数学或语文培训,这是正常的,这叫“跨销”。

        搭销。这里讲下跟“增销”的区别。“增销”是提高客户购买的金额。比如,丽江雕刻店故事。客户原来要买了一千块钱的低价雕刻,通过你的销售流程,最后他买了五千块钱的高价产品,这叫“增销”。“搭销”是买完一个产品后,又买另外一个相关的产品。就像你买“意大利西服”后又买“领带”的故事,这是“搭销”。

        捆销。把两个产品组合后,捆在一起卖,但也可以分开独立卖。这样你给客户更多的选择,你也有更多成交的机会。

        赠销。很显然,只要你买了这个产品,我就送你另外一个赠品。很多人觉得这是“白赠”,错误,就是因为你赠,所以你产品的价值被塑造了,你的价格往往会更高一些。

        很多人想让每一个产品都赚钱,但从营销人的角度看,你只需要关注“在整个营销过程中你是否赚到钱”。也许这个产品的成本没得到回报,但是在另外一个产品上,你赚回了你的“成本”。

        在美国我做过一个案例。有一个家伙的广告写的很好,销售量很大,客流量也很大,但是他没有赠品。我就帮他设计一个赠品。我对他说:“赠品的成本我来出,但是多出来的利润,我要对半分。”结果因为有了赠品,他的销售量增加了3倍,相比较而言,我赠品的成本只是一点点,这很巧妙!

        所以,你千万不要一门心思的想“从零开始”,如果你有机会帮别人多增加价值,那你的效益会更好,也更容易!

        这个世界上有太多的发明家,发明了产品但不知道怎么销售,如果你能找到这些人,把你的“营销功夫”嫁接到他的产品上,那你就更容易成功。

        为什么?因为发明家卖不出他的产品,他已经没有什么“讨价还价”的余地,没有你的帮助,他可能浪费掉这些产品,现在因为你的“出现”,他可以实现自己的价值,所以你是在帮他创造价值。

        当然你也不必花数年的“艰辛摸索”,你也没有承担前面发明的巨大风险,但是你得到的回报可能比他大……所以增加价值很重要。

        如果有一件事情,你做得非常成功,那你的下一步不是去开拓另外一个成功,你的下一步是思考“怎么让这个成功变得更大,更容易?”

        你要在成功的周围去“放大”成功,不要到另外一个疆域去开辟新的成功。你要聚焦到你现有成功,想办法去复制它,放大它,把它蔓延。你必须在“现有的成功”和“未来的成功”之间搭一座桥梁,这样你的成就会更大,这是“杠杆借力”。

        所以“赠销”非常重要,从现在开始,你卖的每一个东西,你的每一个成交主张都必须有“赠品”,否则你就剥夺了自己赚更多钱的权利。

        锁销。锁定客户,让客户先付钱,再发货。

        比如说,你要卖给客户一年的杂志。如果你能先收钱后发货,这种情况是最好的。因为你的收入已经得到了保障,你的风险已经没有了,但货物可以慢慢地发。所以“锁销”对你的利润是一个非常重要的保证,也是你打造“赚钱机器”的必经步骤。

        你是做儿童用品的,这也是值得锁销的。比如,一下子锁定客户一年的供用量。你可以给客户“折扣”,然后让他先交费,只要到一定日期你就负责发货,这样客户不用担心一年没有奶粉、尿布等。

        在美国我们教过一个清理地毯的公司“怎么锁销”。这种公司基本上做的是黄页广告,或者是在网上做广告,然后他们坐在那里等客户打电话,清洗一下,两百块,然后“收钱走人”,也不知道下一个客户在哪里。

        我告诉他们,在你把地毯都清理完了,客户快要交两百块的时候,你跟他:“你这个地毯质量很高,但是需要不断地维护,一般正常的维护每年需要四次,但因为你很忙或者其它因素,可能忘了维护,所以我有个提议。我们帮你维护,一年清洗四次,每次我提前一个星期给你电话,你什么都不用操心。原来每次我们收费200元,如果你今天订这个计划的话,只要补交300元,同时我再送你一个门垫。”

        结果他们有90%的成功率。你想一下,虽然平均每次收费是降低了,但是这是到手的钱,你固定时间去就行了,如果你没有这次机会,那到时有多少客户会主动打电话过来呢?几乎没有!

        这个地毯公司原来是一直挣扎的,后来一下子做到一年170万美金的收入!要知道,洗地毯的公司做到这么大,很少,真的不容易!

        更重要的是,这种公司,从业人员的文化很低,反正都是每小时几块钱,这个公司正常营业你一两年,你觉得有卖得掉的可能吗?谁会买这个公司?不大可能。但是如果它有了500个已经锁定的客户,那就有可能卖掉。这样突然间,公司就变得非常值钱了,是不是很神奇?

        (4)保持联络,不断提供价值。
        注意两点:一,不要为了销售去联络。你千万不要说,“我有东西,你要不要买?”这样过不了多久,人家就烦了。

    你的每一次的联络,必须给人家创造价值,否则人家就希望你“消失”,因为你在干扰他的生活。

        购买过我的DVD的人都知道,我没有对你强加“销售”的意思,我只是说“我要送你一个礼物”。比如,一段我跟Peter的对话,然后我在特别提醒中说,“我把我所有的营销经验设计成了一个课程,如果你需要了解细节,这里是链接”,如此而已。但是你会来上课,为什么?因为Peter的这段录音很有价值,你已经体验到了“结果”。

        二,你接触客户的目的,就是给他价值。我反复强调:不要考虑“说什么对方才会买”,要考虑“给什么对方才会明白购买你的产品是最合理的行动”。这很深刻!

        总而言之,不提供价值你就不应该跟客户联络,但是有一点,你琢磨的时间不要太长,如果三年、五年过去了,他才跟客户联系,那也没用。

        赠品或特别活动。像周年庆祝时,你可以让大家聚在一起,这是一个联络感情,增加信任的好手段。电子邮件、直邮信件也是一个手段,但也许我们生活在电子邮件的时代,所以客户老是收到邮件,他就不会那么重视它,所以你偶尔给他寄一封平信、挂号信,他可能会觉得你与众不同。

        手机短信。我在短信中没有说,“什么东西值多少钱,预购从速!”这类话,我一般先“塑造价值”,比如说“五天实现多少利润,现在免费分享”。你不需要很长的短信内容,但你需要先塑造价值,否则别人就不会去看。然后你给客户一个行动信号,“该做什么”,就可以了。

        电话。偶尔打个电话可以增进一些情感。当然还有一些客户你需要亲自去拜访。你不能好长时间不联络,因为你要了解对方有什么新的需求,或者是客户在使用产品的过程中,遇到了哪些问题?

        即使你只是打电话联系他,让他提点意见,你也应该给他“礼品”,你也应该给他奖励,因为人家没有义务非得告诉你些什么。如果客户给你反馈,那你就应该感激他,你要用实际行动去感激他。

        我帮赵丹设计了一个调查表,只要客户填写,我们就送他两公斤的脐橙。为什么?如果没有这“两公斤的脐橙”,客户的响应率至少会减少一半!同时,你接下来的追销活动,就比较难做。

        所有你一定要从客户的角度去思考,你要给他“奖励”。每当他为你做一件事时(不管事情多么的微小),这都是他对你的一种信任,你必须去感激。你不要老想“我给他做过什么”,你给他做是应该的,但是别人为你做的,你就需要去感激。只有这样,你的营销才会变得容易。

        (5)测试
        你必须要测试,因为你营销上的所有改变,只有“测试”才能回答。保守的测试是你进步和成功的基础,你要不断地测试!

        你不能等到出问题的时候才去测试,当你认为你已经做得“最好”了,你也应该继续测试,因为你不知道所谓的“最好”是不是真的好?

    回复过本主题
    的还回复过:

    1

    主题

    9

    好友

    240

    积分

    三级 营销见习

    Rank: 2Rank: 2

  • TA的每日心情
    求知若渴
    2013-10-14 23:00
  • 签到天数: 24 天

    连续签到: 2 天

    [LV.4]粉坛新星

    升级   70%

    职位
    2
    智慧
    235
    主题
    1
    帖子
    56
    发表于 2013-7-1 23:51:30 |显示全部楼层
    正在一步步学习克亚营销
    回复

    使用道具 举报

    9

    主题

    24

    好友

    2790

    积分

    六级 营销狂人

    Rank: 5Rank: 5Rank: 5

  • TA的每日心情
    扭一扭
    2015-1-28 10:09
  • 签到天数: 209 天

    连续签到: 1 天

    [LV.7]狂热亚粉

    升级   86%

    职位
    3
    智慧
    2445
    主题
    9
    帖子
    495
    发表于 2013-7-30 16:42:29 |显示全部楼层
    再一次深刻感受提供价值的重要性!
    回复

    使用道具 举报

    1

    主题

    3

    好友

    862

    积分

    五级 营销行家

    Rank: 4Rank: 4

  • TA的每日心情
    复杂啊
    2016-5-9 13:33
  • 签到天数: 83 天

    连续签到: 1 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   8.86%

    职位
    4
    智慧
    857
    主题
    1
    帖子
    220
    发表于 2014-3-7 21:59:53 |显示全部楼层
    提供价值 建立信任 销售将变得更加简单~~
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    QQ|练功道场|北京环球盛大教育科技有限公司 ( 京ICP备06063532号 )|网站地图   

    GMT+8, 2017-4-28 00:45 , Processed in 0.165625 second(s), 39 queries .

    Powered by Discuz! X2.5

    © 2001-2012 Comsenz Inc.

    回顶部