克亚营销论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 1615|回复: 4

销售流程的设计与优化(设计变数)[4]

[复制链接]

52

主题

0

好友

389

积分

版主

Rank: 10Rank: 10

  • TA的每日心情
    鼓掌
    2013-6-8 00:00
  • 签到天数: 1 天

    连续签到: 1 天

    [LV.1]粉坛过客

    升级   100%

    职位
    1
    智慧
    129
    主题
    52
    帖子
    54

    实习编辑

    发表于 2013-5-24 18:22:08 |显示全部楼层
    更多
    本帖最后由 克亚营销学堂 于 2013-6-8 23:01 编辑


    设计变数

        空间或时间的限制。你和客户的第一次接触,往往是没有足够的空间和时间的比如说,你

    做一个文字链接广告,在这么小的空间内,你能做的事情非常少,你又需要对方去采取行
    动,

    所以你设计的“动作幅度”不要太大,因为大的行动需要足够的版面和时间去说服......

    你看我的链接广告,旗帜广告,我写的是“点击此处见策略”,这个动作很简单“点击此处”

    就行......

    我记得小风跟我说过,她试图用传真去卖一个800元的课程,这是很难的。首先,传真送达的目

    不准确。第二,没有多少人会站在传真机旁,等着被你说服去上课,对吧?

    后来我跟她说,“你不应该拿传真去卖800块钱的课程,你应该拿传真去送他一个免费的公开课

    加上一个赠品,这样你可以要求他过来听免费的公开课,然后你在公开课上进行成交效率就好

    多了......

    另外,即使这个前台小姐接到了传真,虽然她自己不想去,但她有可能会转给别人,但如果

    你试图去卖课程,那她转给别人的可能性几乎没有,所以你要思考,你不能让客户一下就打

    电话报名课程,但是你可以让他打电话预订公开课,帮他保留一个名额,加上一个赠品这是可

    以做到的...
    所以当你要求对方采取什么行动的时候,你要考虑到你的空间和时间的局限

    性......

    面对面销售也是一样的,如果你们的时间只有三分钟,那在这三分钟内,你不要对他销售

    何东西,你告诉他,我有一个免费的报告给你,请把你的姓名、邮件或者是地址给我......

    或者你跟他说,“我有一个非常好的新产品,目前正在测试,我需要七分钟的时间为你介绍

    但你现在没时间,请把你的电话号码给我,告诉我在什么时候打电话最合适”……

    如果客户第一次接触你的时间或空间有限,那你的目标就不是卖给他产品,你的目标是获得

    与他进一步接触的机会,这样你后续成交的可能性就更大了......

    潜在客户对塘主的信任。比如你的课程是880元,但是如果你能让客户公司的老总为你推荐

    那效果就不一样。如果只发一个传真给客户,那他会认为是“干扰”,这是两回事......

    所以,这里有一个“潜在客户对塘主”的信任问题。如果你是群发传真,那客户对你就没有

    任何信任的基础,但是你让客户的老板为你写信,那就有了一种信任的转移,这时候你的销
      
    售强度可以大一点,你要求对方采取的“行动”可以多一点......

    如果某一个企业可以让你使用它的名单来写信,那你最好推荐给客户一些免费的东西,然后你

    让客户跟你联系,这时候你就能获得他的信息。如果这个“塘主”说,“你不仅可以使
    用我

    的名单,而且我还可以帮你推荐”。甚至他可以对他的客户说,“我买过他的很多产品,
    我非

    常感谢他。我对市场上的很多产品进行了调查,觉得这个产品是可以信赖的,因为你们
    是我

    的客户,所以他给了你们30%的折扣,并且保证‘使用无效,可以100%无条件退款’
    所以我认

    为他的产品一定对你有帮助,至少你应该去试试。”这种说法的推荐力度肯定
    要大很多,对

    吧?

    这里谈谈媒体作为一个“鱼塘”的作用。为什么与“塘主”合作比买广告好?因为买广告,

    跟其它的广告主没有区别,但如果采用合作,那“塘主”会把它的信任转移到你身上,
    而且更

    重要的是,合作的对方会不遗余力地帮你,因为你跟对方的利益是绑在一起的
    所以他会不遗余

    力地帮你......

    但是如果你买的是空间、时段广告,那媒体就不管,他可能往上一挂就算了,反正你买的是

    个链接嘛,所以你更希望是
    合作关系......

    当然对方不一定愿意合作,但你可以先买,买了一段时间,你说,“这个广告四千块,但给

    创造了两万块的价值,但我愿意跟你分享,我们利润对半分。当然,你也可以仍然选择让我做

    4000块钱的广告,没有关系。但如果你愿意,我们可以合作推,怎么样?”


    你是傻瓜?错,当你愿意跟别人分享利润的时候,当你每天定时为他汇报结果的时候,他会

    帮你寻找更多更好的“流量”,他会到处帮你去找。任何时候你想要换一个链接,想要测试

    一个新的“鱼塘”,他都会帮你换,帮你测试,因为这对他有好处嘛!

    如果他只想要“四千块”,那你仍然给他四千块,但是现在你愿意付他一万块,他为什么

    不试试呢?再说,每一次他的“放大”,就直接影响他的利润分成,所以他愿意做......

    合作的方式要灵活一些,你可以先做一段广告,然后再采取合作的方式,完全可以,有各种

    各样的变通方法......

    奖励的力度。你的奖励行为,必须跟你要求对方所采取的行动密切结合,这非常重要!

    关于邮件的写法,我认为单纯靠邮件去销售是很难的。我很少在邮件上销售,因为邮件的作用

    是为“成交”做一个台阶......

    所以在邮件上你需要“给予”。你要从奖励的角度出发,给客户一个非常有用的东西,你希望

    他能够“点击链接”进入你的网站,或者是做一个其它的动作,配合你的想法,但邮件不能变

    成销售信......

    你想,每次打开邮箱,你都收到一堆邮件,有多少人会耐心地读完,除非你写的非常好,非常

    有价值,否则没用......

    直接在邮件上销售也有一定作用,如果你的数据库很大的话。比如你发一次邮件的成本很低

    还是会有一些销售,但这是一种“牺牲”的做法,你损失了后端的利益,你会让很多人产生

    一种反感......

    你们都收过我的邮件,你们知道,我没有直接对你销售《百万富翁》这个培训课,我只是

    给你描述一个礼物,然后我会给你一个“链接”去领取。只要你能把赠品的价值塑造好,那别

    人就会按你的思路去“点击”,如果前面没有给予价值,没有让别人觉得这是有
    价值的东西,

    那后续的步骤就比较困难了......

    所以你要思考的是“价值”。怎么给予价值?即使是一个很简短的沟通,你也必须要给予对方

    价值......

    由赖长昀、凌春富整理






    回复过本主题
    的还回复过:

    1

    主题

    19

    好友

    816

    积分

    五级 营销行家

    Rank: 4Rank: 4

  • TA的每日心情
    扭一扭
    2013-10-7 18:44
  • 签到天数: 75 天

    连续签到: 2 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   2.29%

    智慧
    611
    主题
    1
    帖子
    112
    发表于 2013-7-29 22:21:00 |显示全部楼层
    分析得太棒了,谢谢老师无私的奉献。
    回复

    使用道具 举报

    0

    主题

    9

    好友

    612

    积分

    四级 营销老手

    Rank: 3

  • TA的每日心情
    愉悦
    2014-5-5 13:37
  • 签到天数: 87 天

    连续签到: 1 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   62.4%

    职位
    3
    智慧
    612
    主题
    0
    帖子
    123
    发表于 2013-8-7 07:02:21 |显示全部楼层
    所以你要思考的是“价值”。怎么给予价值?即使是一个很简短的沟通,你也必须要给予对方

    价值......


    回复

    使用道具 举报

    1

    主题

    12

    好友

    459

    积分

    四级 营销老手

    Rank: 3

  • TA的每日心情
    膜拜
    2014-7-19 00:09
  • 签到天数: 66 天

    连续签到: 1 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   31.8%

    职位
    4
    智慧
    454
    主题
    1
    帖子
    117
    发表于 2013-11-4 21:18:53 |显示全部楼层
    克亚老师说的每句话都是经典啊 ,思想爆炸,叫人浮想联翩啊
    回复

    使用道具 举报

    1

    主题

    2

    好友

    713

    积分

    四级 营销老手

    Rank: 3

  • TA的每日心情
    求知若渴
    2015-4-19 21:30
  • 签到天数: 84 天

    连续签到: 2 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   82.6%

    职位
    5
    智慧
    708
    主题
    1
    帖子
    111
    发表于 2014-5-22 20:17:25 |显示全部楼层
    常宇航 发表于 2013-8-7 07:02
    所以你要思考的是“价值”。怎么给予价值?即使是一个很简短的沟通,你也必须要给予对方

    价值......

    很赞同你的说法,价值是很重要的一方面
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    QQ|练功道场|北京环球盛大教育科技有限公司 ( 京ICP备06063532号 )|网站地图   

    GMT+8, 2017-1-25 01:19 , Processed in 0.160721 second(s), 39 queries .

    Powered by Discuz! X2.5

    © 2001-2012 Comsenz Inc.

    回顶部