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[个人咨询] 价值150万的装修公司的落地方案(2)-业主的梦想与烦恼

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    发表于 2013-6-1 20:00:00 |显示全部楼层
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    亲爱的朋友:

    你好!

    上周发布帖子的时候有个承诺,今晚放出第二篇帖子。无论在这一周发生了什么事,我都必须履行我的承诺……

    这个落地方案是一个系统性的工程,可能需要十几个帖子才能完整介绍完。

    上一篇帖子发出来之后引起比较大的关注与争议,有人说我应该帮他们,而更多的人说我不要帮助他们……而且还被选克亚论坛邮件列表收录向全体粉丝发送,让大家参与讨论。

    蔡文钊老师在我发表帖子的当晚凌晨004025给我回帖,说了自己的想法……




    (图片太小,可能看不清楚,

    请移步到原帖:http://www.liukeya.com/thread-2661-1-1.html


    蔡老师实在令人敬佩,我发自内心感谢他!

    我想有这样的老师,所有的亚粉都会感激他、尊敬他!



    通过蔡老师的指导、大家的回帖、沟通和交流。我明白了,我应该怎样做?

    第一,不管怎样,我今天必须写完第二个帖子。

    第二,我写完了这个帖子之后,就不打算再公开发布以后的落地方案了,原因你懂的!如果你对这个方案感兴趣,或者自己从事(设计、装修、橱柜、地板、卫浴、墙纸、地砖、门等行业)工作的,或者是自己买了房也想赚回装修费的朋友,可以与我私下交流,你可以发私信给我,我告诉你私密的qq群,共同见证完整方案的落地。



    好了,接下来就正式开始今天的内容。

    (注:下面的文字就简单点,为了方便阅读,就不兜圈子了,因为我不销售!不必要耍“花样”!)


    找到了这些精准客户之后,下一步应该要做什么呢?

    我觉得要分析这些客户的梦想与烦恼!

    作为业主,我的梦想是:把房子装修得安顿、方便、漂亮、有个性。

    为什么呢?

    第一:安顿。即安稳、和谐。你有没有听说有些人买了房子,因为房子的原因家庭不和谐了,健康得不到保证了,老是出这样那样的问题,后来经风水高人的指点,解决问题了。不管你信不信,反正我是信了。有些时候,你不得不相信《房屋风水学》,即便它不是科学,但我是信了,况且我身边的很多身价过亿的大老板都信了。

    我相信,只要你对业主说了,业主都会信的!因为大家都有一个美好的愿望:幸福安康!

    第二:方便。房子是自己住的,一个方便的、人文化的设计会给自己带来很多的便利和好的心情。相信你和我有相同的感受!

    第三:漂亮。没有人不希望自己的房子装修得漂漂亮亮的。这一点你也肯定不会否认我的看法。

    第四:有个性。当你的朋友,到你家里做客的时候。能够让他眼睛一亮,是多少开心的事哪!每当得到嫉妒的眼神、赞赏的语言的时候,你就知道什么是个性了。

    当然,不同的人,需求也是不一样的。(切记!不可千篇一律。)


    作为装修公司来说,需要邀请上业主的一家,一起喝杯咖啡,吃顿饭,深入地了解一下他们的梦想。

    在与他们接触的过程中,他们肯定也会向你倾诉他的烦恼与渴求。(你需要将详细的整理、认真的研究哦!不妨带上录音笔!)


    假如你约我喝杯咖啡,我会告诉你在装修的过程中,我有以下担心:

    一是我没有那么多的工夫看着工人们装修屋子,因为我有自己的事!

    二是我应该怎样将设计、预算、材料的选择、装修队伍的选择、各道工序的衔接等等的内容进行统筹安排。

    三是我请人设计的效果,能不能在工人们的手中实现。

    四是工人们在屋子里干活,是否偷工减料,工程质量能不能得到保障。

    ……


    可能喝咖啡的时候,比这些远远地要多。而且你接待的每一个家庭的痛苦与渴求都不一样。


    如何搞定不同类型的人,文钊老师有答案,感兴趣的请移步至:

    http://user.qzone.qq.com/1172160994/blog/1369986235


    你了解到梦想、需求与渴望之后,你知道你应该怎样打造自己的独特卖点了吧!

    说到这里,其实也无需我举例。但是我还是选择其中的一条说给你听听……比如我的第一个痛苦,可以用什么解决?

    装修公司可以在装修屋子的时候,装一套监控设备(整套价钱在1000元左右),可以先动员业主将宽带先接通,业主就可以随时监控装修现场了。

    你说你的这一个卖点怎么样?没有哪位业主会拒绝你的!

    其他的,聪明的你,肯定会有新奇的想法

    ……


    总而言之:你必须开动脑筋,帮助业主成就他们的梦想,为他分担痛苦和担忧!

    如果你的一个方案做成功了,后续的你可以写成一篇篇日志,或者写成一本书,(运用什么方法,此处你自己想)持续地教育他们、影响他们!


    一段时间下来,他们就会对你产生信任!

    那时候的你,就会每天都会坐在咖啡厅里,接待着一个又一个你的准客户,倾听着他们的梦想,也成就着你的辉煌!


    再后来,你就当之无愧地成为了当地装修行业的标杆和领袖了!


    ------------------------

    提醒#1以上文字只是落地方案的很小很小的一部分,实际操作过程中,有很多很多的工作需要做。这篇帖子仅仅是为你提供一种思路而已!不管怎样,你读到此处,肯定会有话要说,写在下面吧!与我、与大家再来一次思想的碰撞,相信这种碰撞定会再激波澜!

    提醒#2上文我已经说了,我不打算再继续公布这个落地方案了。请各位朋友谅解!因为朋友说得对:策划人应该把握好尺度,不是每个人都是我们的客户!谢谢大家的关注!



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    精彩回复!!!
    喻荣高 9楼 发表 2013-06-02 16:59:33 被顶了 10 下 查看此楼 顶一下[10]
    【bill 品读】
    我不知道你的这个落地方案到底怎么样,我很感兴趣想知道答案!
    现在装房子,首先业主会货比三家,还有会看你过去的样版。就相当于成功者见证吧。
    你说装一套监控系统,这个据我所知绝不是1000元能拿下来,难道你只看一个房间,还有,你用的摄像头是什么产品。所以,成本方面装修公司得考虑。业主也得考虑,因为你的监控系统只能看到表面,细节之处你无法看到。所以绝大多数业主都会有一个疑问:我看到他在作工,但是我怎么知道他用的料是不是正确的和好的。
    其实任何一个落地方案的实行不可能是一措而就的,都是通过与公司老总进行全面商讨,而后根据实际情况来进行制订,最后去测试,而后不断地去改动细节之处,最终提炼出一个尽乎完美的成交主张,不断优化你的销售流程。
    所以彬彬这个落地方案我暂且保留一点意见,不过我期待与你进一步探讨。
    我有一个大致的思路:
    (1)让客户知道你装修时用的料,装修最怕什么,用的是劣质料和低等级料,这样气味重还达不到效果!
    (2)你的装修队伍,塑造你的装修队伍的价值,因为你的房子的最后效果在于他们之手。
    (3)装修房子,房主最终要的是一个效果,是完成他的一个梦想,一个他想要的家,这个结果一定要重点塑造,最好是在结果上打造文章,很多装修公司之所以在价格战中去生存,是因为他们只注重我帮你装修了这个过程,不知道房主其实要的就是最终的结果,最终的那种感受,你要让房主知道你们装修后,可以给他带来什么感受,甚至是一些他之前都没想到的效果,比如不同的部位我用不同的料,不同的装饰风格,带来的将会是什么感受。
    (4)根据房主预算作策划,一般房主会有一定的预算,太好的太奢华的有可能消费不起,所以当你知道他的预算之后,联合前3点进行塑造。
    (5)要相信自己能够在业主预算上再上调25%的价格,因为业主的预算是一个区间,根据人性,业主一定想的是少一点,但是当你的价值好,他的区间可以上调25%,但是如果你一步子迈得太大,业主就会在心理去拒绝,必竟现在的业主也精得很,有很多已经是了解了装修市场的。
    (6)零风险承诺,你们可以在1个月或者2个月内如果有非人为损坏,你们可以免费修补,因为业主常常会遇到装修好的房子一两个月后就出现掉灰或者掉瓷砖的现象,这是他们最怕的。把他们的这点顾虑打消掉。
    (7)超级赠品,我觉得你们把周围的装修市场可以作个调研报告,这是告诉房主一些精准信息。把你们的装修成品以后要拍照留底,还有客户见证,最好是作成这样的册子,只要来你们那咨询,你们可以发他这么一本小册子(成本不高,只要搞定一个客户,所有的册子成本就出来了)。
    册子包括:选材、效果、每种风格带来的感受。
    当然还有一些更细节的东西,我在这里暂不讨论,正如文钊老师所说,免费得到的东西,总是不会被珍惜,而我们也不能作老好人,任何成功都需要付出一定的代价。
    任远 19楼 发表 2013-06-04 16:11:09 被顶了 8 下 查看此楼 顶一下[8]
    昨天中央电视台采访了一个大学生的创业经历,讲的就是他如何成功开一家装修公司的。我看通过他的案例,每个装修公司都可以去模仿,他是怎样做的呢?1:每个地产都有物业,物业交房前要给每个业主发物业手册,于是他主动联系物业,承包物业手册的印刷,不需要物业花一分钱,唯一的条件就是在手册的背后印上他们装修公司的广告。通过这个方式,他的业务立马上升。但是,马上竞争对手就开始模仿,他的生意有所下降,于是他做了第二步。2:凡是他的客户,他都在施工现场装上了摄像头,360度,没有死角,客户可以随时观看装修效果。结果他生意又马上回升。详情感兴趣的朋友可以看看中央电视台13频道,好像是面对面采访节目,对做装修公司的朋友应该会有启发
    李新文 4楼 发表 2013-06-01 23:26:00 被顶了 6 下 查看此楼 顶一下[6]
    没有连载下去 真的是太遗憾了!

    作为营销人,每个人都有自己的绝活!  

    敢于亮剑,顶住压力!!!

    确实,一个真正的策划落地,不是几句话就可以搞定的!
    系统性的工程!


    最近有些朋友来问我,怎么提升业绩,我不知道怎么去落地!
    我心里清楚,自己实战的太少了!一方面我很高兴,知道自己要学的太多了,一方面我很难过,接触克亚老师那么久,都不能有效的解决问题!!
    我都不好意思学克亚营销的!!

    你了解到梦想、需求与渴望之后,不仅仅可以打造自己的独特卖点,还可以创造更多的需求!因为他的梦想格局大了!

    同时你给的,一定是他想要的!!!这不是在卖,而是在求着买!!!





    陈世胜 8楼 发表 2013-06-02 14:33:22 被顶了 6 下 查看此楼 顶一下[6]
    聪明人从你目前所述中肯定已经知道大概思路了!执行的细节方面的东西留在自己的鱼塘里面去讲也蛮好,给有强烈需求的人才能创造出有效结果,不然就真的变成蔡文钊老师说的那样免费给的东西不会珍惜!
    马代海 10楼 发表 2013-06-02 23:31:18 被顶了 6 下 查看此楼 顶一下[6]
    很守信用的彬斌,思路开阔,有名师指点,发展一定很快。

    在客户体验上,摄像头的安装是不错的点子。成本也不高,现在有种叫老板眼的,无线设置,可以通过手机或电脑时时观察房子内的动向,摄像头可以360度和上下旋转。很是不错。唯一缺点是要接电。还没有测试过精度。估计应该不错。

    感觉一套实施方案,还是需要建立在测试数据上的。这个也需要先建立客户信任,对方才能严格执行。方案设计里最难的也就是这点。如何让对方完全按照我们设计的去执行。
    在提供方案时,还得考虑,如果对方看完,自己去操作如何处理。
    关键部分保留起来,得不到对方的信任,这个矛盾如何解决?

    正如本帖,彬斌既想要大家提供思路或是方法,但又有所保留地不公布最后的方案。
    这样下来,能获得的支持,我想是有限的。
    我感觉如何把握这个度,是个学问。于客户于同学,都是如此。人性啊。

    希望对于回复提供思路和方法比较积极和有用的,主动分享些落地方案。
    有事一起想,有钱一起赚。你主动加人,和让人加你,效果是不同的。看你选择什么了。。。

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    你必须开动脑筋,帮助业主成就他们的梦想,为他分担痛苦和担忧!
    这个是必须的!!!!!
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    不错的思路,领会了克亚营销的真谛。
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    没有连载下去 真的是太遗憾了!

    作为营销人,每个人都有自己的绝活!  

    敢于亮剑,顶住压力!!!

    确实,一个真正的策划落地,不是几句话就可以搞定的!
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    有人点拨一下 ,思路就开扩了
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    了解到客户的梦想、需求与渴望,然后建立信任,帮助客户成就他们的梦想,为他分担痛苦和担忧,这才是可持续的。。。。。。
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    大道至简,营销最高境界是影响力,很多东西会因同质化而贬值,但影响力不会,这也是最难复制传承的核心竞争力,所以要学好营销,先明白终极目标!陈世胜诚邀同仁进湖北克亚营销粉丝群166547741交流,扩大你的影响力
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    在提供方案时,还得考虑,如果对方看完,自己去操作如何处理。
    关键部分保留起来,得不到对方的信任,这个矛盾如何解决?

    正如本帖,彬斌既想要大家提供思路或是方法,但又有所保留地不公布最后的方案。
    这样下来,能获得的支持,我想是有限的。
    我感觉如何把握这个度,是个学问。于客户于同学,都是如此。人性啊。

    希望对于回复提供思路和方法比较积极和有用的,主动分享些落地方案。
    有事一起想,有钱一起赚。你主动加人,和让人加你,效果是不同的。看你选择什么了。。。

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