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成交主张

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    发表于 2013-6-7 23:35:03 |显示全部楼层
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    成交主张


        “去XX地方领取XX产品,关于退货,我公司的制度是交完钱后概不退货……”你觉得这样

    的主张,会有人愿意购买吗?这个产品是什么样子的我不知道,你也不退
    万一这个产品我没兴

    趣,或者我没得到我要的结果,那我怎么办?


        很多人的成交主张是这么的愚蠢,当然可能没有这么极端,但是基本上这样的,所以如果

    我要成交,就必须在这个基础上,把成交主张不断地强化,不断地美化。
    一直让它变到无懈可

    击,无法拒绝……

        只有当对方无法拒绝你的成交主张时,你的“成交”才会变得容易,所以《成交动力学》

    是研究“怎么把这样一个司空见惯、蹩脚、乏力的成交主张,变得无懈可击、无法抗拒”在这

    之前,我想跟大家分享三个卖狗人的故事……

        有一个父亲想给他女儿买一只狗,在这个城市里有三个卖狗人。第一个人说“你看这个狗

    很好,好象你女儿也挺喜欢的,一千块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢?
    付一千块钱就成

    交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样
    跟我没关系”……

    第二个卖狗人说,“你看这个狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常的好,好象你

    女儿也挺喜欢,一千块钱,也合适,但是呢,我不确认你女儿明天是不是还会喜欢,
    所以你付

    我一千块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗抱回来,一千块钱
    我就退给你”

    这是第二个卖狗人......

        第三个卖狗人呢,先给这只狗塑造价值,就是说“这个狗怎么样值钱”,同时他说“你女儿

    看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是,
    喜欢养狗?但她

    肯定喜欢这个狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到
    一个最好的地方,搭一

    个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教
    你怎么喂这个狗,然后一个星期

    以后我再来......

        如果你女儿仍然喜欢这个狗,这个狗也喜欢你女儿,那这时候我来收一千块钱,如果你说不

    喜欢,或者你女儿跟这个狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把
    味道全部

    清洗下……”

        你觉得这个父亲会跟哪一个卖狗人买呢?

        (学生:第三个)
       
        因为第三个卖狗人的主张无法拒绝,无懈可击,所以我们需要打造的成交主张也必须做到

    这样,非常重要!

        如果你看过我的信,你就知道我的成交主张也是无懈可击的,你要把司空见惯的这种成交

    主张,变的无懈可击,这时候你的销售就变成非常容易了......

        你和客户的关系,你的贡献与你客户的梦想之间不是仅有一个接触点,你需要渗透到客户

    的梦想里,陪伴他走上一段路,当你这样做的时候,你的成交过程就变得非常容易所以你需要

    把自己的“点式的思考”,变成“直线的思考”......

        你需要培养客户消费的习惯,你需要教给客户消费的知识,比如“怎么去享受你产品

    的利益”,让客户认可你产品的价值,这是非常重要的......

                                                                                                                                   由刘松、凌春富整理



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    发表于 2013-6-19 10:41:19 |显示全部楼层
    案例很精彩 谢谢你分享
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    发表于 2013-6-19 16:07:30 |显示全部楼层
    原版抄写,。。。。。。。。

    附带些个品领悟会好很多........................
    克亚实习编辑,阿文QQ:380792207   克亚营销精英VIP群: 273462243,
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    发表于 2013-6-23 20:26:56 |显示全部楼层



    有感觉,是个经典的案例,听过 再看还是有用,悟到更多的背后信息,
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    太好了,学到了要真正为客户着想。
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    发表于 2013-11-12 20:10:44 |显示全部楼层
    经典的消除客户疑虑的案例。。。。
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    复杂啊
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    克亚老师!非常非常好的思路,如果你能参透了,我们就赚了!
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    发表于 2014-5-22 20:19:43 |显示全部楼层
    一个无懈可击的成交主张,,说的非常棒,它可以是你腾飞的翅膀
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    发表于 2014-8-26 12:26:37 |显示全部楼层
    感恩分享,学习先了。
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