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Dialogue(对话)---与克亚老师一起交流销售信里的玄机

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    发表于 2013-6-10 20:30:17 |显示全部楼层
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    本帖最后由 邓宏贝 于 2013-6-10 20:53 编辑

                                          Dialogue(对话)
                                                                                       ---与克亚老师一起交流销售信里的玄机
                                                                                       ---又读《百万富翁培训师》有感

    神交,就是对一个人非常仰慕,对其精神非常敬佩,对其思想非常认同,就成为心灵上的好朋友,如影随形,可以随时聊天交流的内在状态。

    我想你肯定知道,我现在是【克亚作家团】的一员,对克亚营销在不断的学习和领悟,更重要的是一直非常钦佩和敬重克亚老师,因为我相信克亚营销能改变我的一生。

    本周又读《百万富翁培训师》,还是感慨万千,于是......就想与克亚老师聊聊天,谈谈关于本周的学习心得......

    克亚老师:宏贝,这一周有什么心得收获?

    我:还是比较多的。

    克亚老师:不急,慢慢来,先说一下最震撼的吧!

    我:我感觉每次抄写、阅读都会发现很多新的东西。

    克亚老师:嗯,这个就是“书读百遍其义自见”嘛。读的次数越多,越能感知到作者的本意,进入作者的本怀。

    我:嗯,我近几天很清晰的感受到,心越静效果就越好。

    克亚老师:所以摄心是关键,只有好的收摄身心的本领,才能更快更好的进入专心静心的状态。

    我:嗯,确实,修心比修身还要更高一层啊!

    克亚老师:你这一周具体有哪些收获?

    我:我感觉“营销魔术师致全国英语培训师的一封公开信……”这句话还是给人一种正式感,庄重感;感觉这是很正式的一件事,不可草草了事。还有这个“营销魔术师”,这个词很有魔力,也很诱人。

    克亚老师:嗯,现在网络上确实有很多很玄很新新人类的字符,虽然很耀眼,但是不正式,如果是娱乐还行,如果是重要文件,还是用比较正式的字眼比较好。

    我:嗯,我非常认同您的这个观点;然后就是开头的这一段,我读过很多遍,同样很有感染力。

    “当这些年轻人如此轻松、

    快速地赚钱,

    你却仍在为中产的目标而奋斗,

    对你来说,
      
    这应该是严重的失策!”

    这里面包含这普通英语培训师的最大梦想,和最大痛苦,上面的“这些年轻人如此轻松、快速地赚钱”,这么简短的语句,里面蕴藏着英语培训师最大的梦想与渴望!而“你却仍在为中产的目标而奋斗,对你来说,这应该是严重的失策!”这里面蕴藏着普通英语培训师,最大的痛苦和煎熬,因为很多人都在高投入、低收入的怪圈里旋转,他们渴望寻求“轻松赚钱,潇洒生活”的人生途径,这个开头很有吸引力和穿透力。

    克亚老师:嗯,你的理解很不错,还有呢?

    我:并且还深深的刺痛了他那“幼小”的心灵,哈哈...为5位英语培训师Peter、Charley、Dream、Kevin、Ben的出场埋下了伏笔!

    克亚老师:嗯,是上面的“当这些年轻人”与这5为年轻人,是相互呼应的,并且有年龄、工作的地点,更感觉很真实,没有故弄玄虚的意思。

    我:嗯,确实如此,当5位培训师出场时,用了很简短的语言,说出了在很短的时间内,在您的指导下,创造出了很骄人的成交数字,比如Peter的46万5千6百元(¥465,600),Charley的33万8千元(¥338,000);

    同时又出现了很多专属概念,比如:零风险承诺技术、超级赠品技术、价值塑造技术、渐进预热技术 、滑梯销售技术,这些词不仅很迷人,也同时创造了很多的悬念和期待,不仅抓住了读者的注意力,而且也很多读者产生了浓厚的兴趣!

    克亚老师:嗯,并且不是一个案例,是一连五个、一连五发,很有视觉冲击力,是不是!?

    我:是的,确实如此。都是很具体的数字,产生了很诱人的结果,确实是如此年轻,同时打造了很多概念,创造了更多的期待,引发了更多的兴趣。

    克亚老师:还有呢?

    我:然后,紧接着就是那很温馨,很亲情的一个称呼“亲爱的英语培训师朋友”感觉即将要拉开一个剧场的序幕,精彩还有很多,继续期待!

    克亚老师:嗯,也就是说创造期待,能引发更多的兴趣,是吧!

    我:嗯,确实是这样。还有不断的强调“你”,感觉就是面对面的交流,并且这件事与“读者”的关系息息相关,对他的未来关系重大!

    克亚老师:理解的不错。

    我:不断的、及时的提出当下读者可能产生的疑虑性问题,不仅瞬间化解了其中的疑虑,也添加了阅读的情趣!

    克亚老师:这里面也有很多潜意识说服的功效,同时自问自答,也就很好的引导读者的思路!

    我:嗯,还有这句“原因很简单”,让人感觉,这5位年轻人能取得这样的骄人成绩,如果是读者的话,也不是什么天方夜谭,减轻了读者的心理压力,还想知道更多的其中玄机,那就只有继续向下阅读。

    克亚老师:你认为“故事”在这里面的作用是什么呢?

    我:故事的作用太神奇了,你然后就开始举例,自己用写信的方式,举办5天5000元的培训课程,结果大获全胜;而后用写信的方式,销售这5天5000元培训的课程DVD,结果还是大获全胜;后来,举办了3天5000元的培训课程,结果还是大获全胜,用自己的亲身经历的故事,不仅很有真实性;还更加亲切的,来证明我能做到的,相信你也能.....只要方法正确!一连三发,增加冲击力。

    克亚老师:嗯,并且里面还有很多引发期待的句子,比如这“并不是我真正赚钱的地方”,意思是故事还没玩,下来更精彩,不断创造期待,不断引发读者的兴趣。

    我:嗯,这就是您经常告诉我们的,抓不住读者的注意力,下面做的再好,也是枉然;产生不了继续的阅读的兴趣,一切都会前功尽弃!

    克亚老师:嗯,是,这是需要不断练习的,要100%进入客户的世界,了解客户的最大梦想和最大痛苦,才能写出与客户产生共鸣的“销售信”,抓住对方的注意力,引发他浓厚的阅读兴趣!

    我:嗯,我会不断练习的!

    克亚老师:嗯,还有呢?

    我:还有就是第6页的
    “你……一位英语培训师,

    能够在极短的时间内

    轻松地赚到大把大把的钞票!

    具体来说是在2008年

    多赚30万……50万……甚至100万!”

    这段就是在给客户,不断的打气,给他建立信心,并且用“你......”来重点强调了,与自己密切相关,并且很具体的时间,就是今年,只要你用心学习,就能创造出不凡的业绩,很具体,很震撼。

    克亚老师:语言要具体,不要泛泛而论,越具体的语言越有说服力!

    我:嗯,我知道了。然后就是介绍了这5位英语培训师,让他们从5种不同的角度分享了“克亚营销”的独到之处,5个人,5个角度,5种不同的磁场,5个不同的侧重点,让这封信,变得更加的丰满,增加了可读性,还有就是证明了“克亚营销”的效果确实很有效、威力很惊人!

    克亚老师:嗯,那我的这封信的销售产品出现时,我是怎么处理的呢?

    我:我感觉产品出来的时候,很委婉,很“润物细无声”,还有就是很“水到渠成”,最后一位英语培训师Ben,讲完之后,有一个呼吁,很有感染力,紧接着,你做了个“听完上面这些学员的自述,你一定急不可耐地想问:“克亚老师,我怎么才能像他们一样,获取这些不可思议的营销概念和秘诀呢?”描述了客户当下心理的状态,也委婉的引出了自己的这次培训!
    克亚老师:嗯,也就是不断的铺垫,把价值塑造好了,让客户感到物超所值!

    我:13页是产品出现的重点:

    “问题问得很好,但遗憾的是到目前为止,除非你参加过我5,000元的英语培训(老实说,在那里只有20%的内容涉及营销,80%仍然是如何快速突破英语,因为毕竟那是英语培训),或者通过朋友的引荐认识我,否则,你没有任何可能了解到我的营销秘诀。但是……今天是你幸运的日子,因为就在最近我做出了一个决定……我决定……”

    这一段,讲述了,以前在英语培训中也透漏了一些“克亚营销”的营销方法、策略、概念,但是只是很少的一部分,想经朋友介绍认识的几率几乎没有,这个“但是”,让人看到了阳光,机会来了......

    “将我全部的营销和快速赚钱的秘诀

    传授给50位英语培训师,

    目的是要在一年之内,把他们打造成百万富翁。

    该计划的名称是《百万富翁培训师》!”
     
    接下来,正式提出了这封信的目的,也就是产品的出现,同样里面也在塑造价值,资源的稀缺性,具体时间,打造概念“百万富翁培训师”计划,关键词就是“全部、快速赚钱、秘诀、传授、50位、一年之内、打造百万富翁、《百万富翁培训师》......”

    克亚老师:哈哈,嗯,宏贝讲的很详细,一般只要产品一出现,读者就知道你是要销售,很多就会离开,这时我又时怎么处理的呢?

    我:还是描述当下的读者心理状态,来了6个提问,继续引发读者思考,也为下一步,铺平了道路!产品出现,更重要的就是用了38个“子弹头”来塑造了价值,增加了这项计划的高价值,引发了读者的好奇心,增加了对这个计划的渴望!

    克亚老师:嗯,理解的不错,那价格也是很敏感的一个重要方面,我又是怎么处理的呢?

    我:我感觉这个您处理的也很巧妙,首先你用了很温馨的称呼,更进一步拉近了彼此的心理距离,又用了“你想听好消息,还是坏消息?”这样的手法,引出了价格,但是立刻又用了更多的语言来平衡客户的心理天枰,让他感觉到物超所值!

    克亚老师:嗯,继续往下说!

    我:好,此时是最脆弱的深刻,立刻又提出了“三重保护”,来彻底铲除客户的任何后顾之忧,打消了所有的疑虑。

    克亚老师:成交中,什么最重要?是信任,信任让人降低购买风险,最终客户还是在衡量这个钱花出去了,值不值,有没有风险,有多大的风险,这是很关键的!

    我:嗯,确实;这时用了“三重保护”,还有“给你创造10倍的价值,才需要付出1倍的回报”,来强调物超所值的价值感;打造了“比零还要低的承诺”!

    克亚老师:你理解的不错,那我又是如何建议“采取行动”的呢?

    我:您用了站在读者的角度写了一段:

    “好的,克亚老师,

    我已经接受你的比零风险还要低的成交主张,

    怎样加入《百万富翁培训师》计划?”

    而后引出了要采取的具体行动,拨打电话给戴华老师,这个动作很具体;
    还有就是写了自己的办公地点,增加了真实感和可信度,让客户感到这是一场“真心实意”的高品质、高价值的培训!

    克亚老师:没有了?

    我:哈哈,当然还有,签名之前,还有一次建议行动;不光是这些,还有......

    特别提醒#1,说明资源有限,只有50个名额,增加了紧迫感,创造了稀缺性!

    特别提醒#2,就是要尽快行动,行动越迅速,赠品越丰富,先到先得。

    特别提醒#3,说明了一个时间卡点,在XX时间,还有一个额外赠品;同时,运用激将法,来刺激那些“空想家”。

    特别提醒#4,本来就50个名额的英语培训师,其中10个是可以给其他行业的,对英语培训师来说,又是资源的减少;对其他行业来说,是一个机会的增加!

    特别提醒#5,额外的温馨提示,温馨收场......

    克亚老师:嗯,理解的很到位,不错,继续加油!

    我:感谢老师的指导和点拨,我会继续努力的!

    ......

    (完)




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    宏贝感悟越来越深!好样的,值得学习!市场是最考验人的地方,只有真正的真枪实弹去

    实战才知道自己行还是不行……
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    凌春富 发表于 2013-6-10 21:42
    宏贝感悟越来越深!好样的,值得学习!市场是最考验人的地方,只有真正的真枪实弹去

    实战才知道自己行还 ...

    嗯,确实如此!

    市场是检验真理是否掌握、是否内化的唯一标准!
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    发表于 2013-6-10 23:32:24 来自手机 |显示全部楼层
    很经典的一篇帖子,将与克亚老师对话的内容整理成精彩的文字形式,让我们跟着你们的谈话思路一步步深入销售信的各个细枝末节,让我更清晰的理解了克亚老师这封销售信背后设计的绝妙。

    谢谢楼主的努力学习和无私分享,让我再一次被销售信的魅力给震撼,刺激我要好好跟随你们的脚步,脚踏实地,打好基础~~~先从抄写销售信开始。
    来自: Android客户端
    愿快乐安详解脱!
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    黄露 发表于 2013-6-10 23:32
    很经典的一篇帖子,将与克亚老师对话的内容整理成精彩的文字形式,让我们跟着你们的谈话思路一步步深入销售 ...

    感谢黄露的点评,

    最笨的方法最有效,

    一起努力,共同进步!

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