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[案例分享] 服装店干货!——扭亏为盈的5个营销策略和聚焦技巧!

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    发表于 2013-8-15 11:12:58 |显示全部楼层
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    本帖最后由 西安韩弟 于 2014-4-12 14:52 编辑

    以下是我们服装店采用的几个重点营销策略和聚焦技巧:

    1、加大店面宣传力度,吸引顾客进店

    如何吸引顾客进店,我想是大多数开店老板头疼的问题,我们不再像其他店铺一样在店门口贴广告:什么8折大优惠、换季清仓大甩卖、买一送一等等,这些招数已经感动不了客户,她们口袋有钱,关键是我们如何打动她们前来消费。

    我们做的第一个事情也很简单,还是自己的销售员做模特,自己设计广告宣传单,不同的宣传单上都有设计一个爆款,这个爆款就是我们的镇店之宝,除了价格非常便宜外,质量一定非常过硬,加上漂亮有气质的模特做衬托。

    除了在宣传单上打造爆款外,我们在每一期宣传单上设计一个超强鱼饵,以确保我们的鱼(客户)能上钩(到店)。比如说:凭宣传单可以到本店免费领取一双价值35元的饰品;或者送一次珠海一日游、桂林一日游之类抽奖活动(去谈,内部价格其实很低的)。

    这样,效果非常有效,门店开始热闹起来
    客人除了兑现他们的礼品外,也开始浏览挑选起她们喜欢的服饰。


    重要的是,我们在客户兑换礼品过程当中,把他们的姓名、电话、qq等联系方式都留了下来,开始建立自己的客户数据,以便日后跟进追销。

    虽然这个环节投入了一些成本,但对于我们获得的利润而言,还是比较少的投入。但是,真正的收益,是在后面,我们的收割机才刚开始运作,请看第二个技巧。


    连载中……


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    发表于 2013-8-15 11:28:11 |显示全部楼层

    2、利用客户承诺一致的原则,训练营业员的追销能力(门槛效应)

    只要客户踏进我们的店铺,我们就有机会向她推荐商品,追销我们的商品,对不对?

    所以,我们训练店员要随时能够进行追销的能力,比如说我们夏季最近有一个爆款:一款2013最流行少淑风格,原价1千多,我们为了回馈广大女性朋友,喷血价格888元,当客人买单的时候,我们就会紧接着对她进行追销:X女士,刚才跟你搭配的风格还有一款定制饰品,是专配您这款风格的,整体装扮上非常知性、优雅,原价380元,因为你买了这套爆款的缘故,同时我们在做活动,你可以享受6折优惠,只剩下5件了,X女士是不是也把它带走。

    根据我们的经验,有30%以上的客户会作出相应,这样立马给我们带来了30%的营业额增长。


    可是,追销还没结束……

    就在客户又准备买单的时候,我们还会继续追销:X女士,你是一位非常有眼光的客户,我们还有一款非常帅气的限量版手链,要不要看下。

    可能有客户说,不需要,那我们一般都说:不买没关系拉,试一下看看了。只要试着合适,满意,客户就会不自觉的掏腰包,我们的追销就是这样一步步的展开的。

    可是,销售并没结束啊,还戏在后头啊……

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    发表于 2013-8-15 11:39:46 |显示全部楼层
    本帖最后由 西安韩弟 于 2013-8-15 11:47 编辑

    3、利用赠品……让你的客户定时上门消费(利用了人的贪欲)

    就在顾客买完单那一刻,我们会给顾客另一个意外惊喜:
    X女士,我们打算送你一个大礼包,送您10双瘦腿丝袜,每双袜子原价格45元,完全免费。

    这个时候,客户往往会兴奋的说:真的?
          

    我们就会说:是的没错,10双,每双35元,完全免费,
    但是因为领的人太多了,我们没有这么多库存,所以只能每个月送一双,
    现在先送你一双,你把你的联系方式留下来,每月到货了,我们会短信通知你过来取。


    于是,大部分的客户联系方式就留了下来,现在每月就可以邀请他们上门领取礼品;
    在她们上门领取礼品的同时,她们就开始浏览、试穿、购买新的衣服。

    所以,我们送袜子的目的,就是诱使客户重复上门消费,
    可是光这样送礼品也还是不够的啊,而且周边很多店开始模仿我的做法,
    可惜他们光知道送,却不知道为什么要送?!


    于是,我又使用了另一个策略
    在礼品无法确保客户重复上门消费时候,
    能够紧紧抓住客户的心的时候使用的营销策略……

    连载中……

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    发表于 2013-8-15 18:26:41 |显示全部楼层
    本帖最后由 西安韩弟 于 2013-9-3 13:43 编辑

    4、积分卡变现金卡,通过现金返利锁定客户(鸟笼效应)

    很多店都在使用老把式:开什么会员卡、积分卡之类的
    我们把他改进了,我们叫返利卡,就是说,顾客只要购买了我们的商品,
    不管消费多少,我们都会有5%的返例
    比如客户消费500块,她卡里面就会返利25块,这25块可以当现金使用。


    而且,顾客每次消费后,我们都会卡上的余额用个标签贴在她的卡上,以便时刻提醒客户他卡上还有钱,可以去消费。
    返利卡这样做的目的也就是让顾客重复上门消费,更惊奇的是她卡上的钱客户怎么也用不完。

    这里利用的是鸟笼效应:如果我送你一只鸟笼,过了不久你家的鸟笼要不送人了,
    要不会养上一只鸟,而且你还要不断的给他买食物。


          
    前面说的,主要是实体店运营上采取的一些营销策略和技巧
    开始让我们生意一忙得不可以开交

    可是网店怎么办?
    放弃了?要做商城?可是根本忙不过来。


    在这个世界上,你想实现的梦想,别人也想实现,你要做的是,把这些人找出来,
    设计一套方案,与他合作,强强联合,最后实现共同的目标!(克亚老师的精髓)


    于是,我们同时开展了我们淘宝网店的包围战略……


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    发表于 2013-8-15 18:31:42 |显示全部楼层
    本帖最后由 西安韩弟 于 2013-9-3 13:44 编辑

    5、通过杠杆借力,与淘宝学校/学院合作,拓展淘宝C店

    克亚老师说:你没有必要什么事情都自己做,你需要盘点你周边的资源,找别人合作,外包给别人做。

    你身边应该有一些职业技术培训学校和学院,学生们都想着自己创业
    而老师基本上都没有实战经验,你让你的团队给他们讲课
    教他们如何开淘宝店,并给他们提供货源,你看如何。

          
    刚好我们街上有一个培训学校(短期培训的学校),
    我们就跟老板合作,他来招生,他收学费,我免费讲课。
    我们找专业淘宝朋友给电子商务班学生讲授如何进行淘宝创业
    如何选择服装细分市场、如何做美工、如何写文案、如何做服饰搭配等课程

    这样短短3个月,我们就有35多家淘宝店正式运营起来……
    利用周末时间学员学习摄影、相互做模特、网店互拍、互评来提高信誉。

    在合作的过程当中,学员不担心货源、不担心物流,更不需要备货,
    他们只需要推广、做客服,客户订购后,由我们来发货
    学员完全不用操心,我们每半个月给学员发放提成就可以了,所以他们很乐意跟我们合作。   


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    发表于 2013-8-15 18:39:32 |显示全部楼层
    本帖最后由 西安韩弟 于 2013-8-15 19:11 编辑

    ————————————————————————————————————————
    怎样将克亚营销落地执行,运用……以上案例剖析请允许我从理论层面提供愚见!


    一、 鱼塘理论:


    我们所需要的所有客户都已经是别人的客户了我们需要找到这些鱼塘,通过杠杆借力与其进行双赢合作。


    如何找到潜在客户:
    1、得到客户的姓名、电话及mail:通过电脑建立客户资源库,为后续主动追销准备。
    2、老客户推荐:激励客户,为客户创造实在的价值。3、利用麦凯66策略,了解客户信息。


    抓潜可操作性对策,如:
    1、通过设计一个卡或调查表,要求客户留下姓名+电话+email;
    提供动机并解释原因:留下电话+email+地址:为了抽奖+发高价值报告+寄贺卡或其他赠品。
    2、通过杠杆借力与饭店、鞋店、摄影店等进行合作(设计优惠券让对方代发,让利给推荐者);
    可以免费提供其中1个鸳鸯枕与婚姻登记处合作,可以通过亲子衣服与妇宝院合作等等。
    3、调查小区居民偏爱的日常生活必需品的品牌(有针对性的代理商品及调整季节性产品);
    可考虑开发儿童二手衣服租赁等业务员。
    4、定位及使命:确认出利润最高的20%的商品及经常光顾的20%的客户并建立档案,通过电话、短信或e-mail向潜在客户提供有价值信息。使命:确定为帮助更多的人,让赚钱变得非常轻松、简单。
    5、充分利用地理位置优势:为过往行人提供问路、住宿、租房、理财、健康等高价值信息。
    6、设计名片:包办你的衣、食、住、行。打造赚钱机器:服务好20%的忠实客户。
    7、鼓励转介绍:通过优惠卡及盖章的形式锁定客户长期、重复消费。
    8、通过团购网等合作,进行广告测试。

    ……具体策略方向很多!


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    发表于 2013-8-15 18:45:51 |显示全部楼层
    二、杠杆借力:源源不断的客户

    零成本零风险,快速获得你想要的一切客户!
    不投入一分钱,瞬间占领新的市场,彻底摧毁你的竞争对手!
    在别人鱼塘的支点上发力,提供一个让对方无法拒绝的合作主张,
    即让利前端、扩大后端,通过后端实现赢利。


    客户或其他行业推荐:
    第一次的利润的50%或100%给对方;

    前提是,我们必须80%的确信客户后续将会有源源不断的需求。
    在让利前端的前提下,我们是零成本、零风险;


    测试/聚焦:

    通过杠杆借力可以找到很多潜在客户,
    通过测试与聚焦可以选出我们需要的客户;


    打造后端,90%的利润在后端:

    通过关心、关爱、关注持续为客户提供信息与服务;
    打造忠实客户,进而进行追销。
    通过年终答谢、及各种节日设计抽奖活动、提供价值。

    一个重要前提:我们是在和人打交道,做个好人。
    整合资源,提供价值。每个人都有自己的梦想与需求;
    找到平行行业或公司的主要负责人;为其提供价值……

    可能他正在为孩子选择什么样的高中而烦劳、
    可能他想送孩子到国外留学…他们有许多需求,
    如果我们知道,可以为其贡献价值,建立信任感。
    一旦建立信任感,你可以卖任何东西给你的客户。


    零售商店与大型超市一样,都是靠通路及客户的反复消费获得利润。
    充分利用人性营销技术提升流量及成交率。





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    本帖最后由 西安韩弟 于 2013-8-15 19:06 编辑

    三、塑造价值:

    客户为什么选择你而不是你的竞争对手?客户不选择你的后果损失是什么?
    你的核心价值必须让客户知道并解释。



    塑造价值:
    打造独特卖点,制造独特印象!
    所有的一切,不需要任何成本,在前端让小利,通过后端持续赚钱…
    “杠杆借力---找到我们想要的一切客户;必须追销---可以卖给任何产品给忠实客户;”


    提高利润在哪里发力……关联性价值又该如何体现;
    请看下面运用的克亚体系!


    1) 提高成交率秘诀:
    塑造价值,聚焦客户想要的结果:安全、质量、服务、物美价廉。
    零风险承诺:客户需要结果,从对方的角度去思考感悟;是一种姿态与理念。将让我们的客户受宠若惊,让我们的对手闻风丧胆。衣服也可零风险承诺。
    超级赠品:赠品可提升利润3倍。(抽奖:送VIP客户全家免费体检…海南3日游…全家免费的一次聚餐……)
    追销:跟踪客户,不断提供价值。(健康饮食报告、商品促销信息…)


    2) 提高客户终身价值:
    描绘蓝图:感受对方的梦想;
    新项目研发: 持续满足客户更多、更大的需求。(新产品引进或代理…),定期搞些特价秒杀类似促销及高质低价商品…


    3)提高抓潜数量的秘诀:
    A、客户推荐;建立商家联盟。
    B、借用别人资源:所有的媒体、商家都是鱼塘;
    C、抓潜在客户的姓名、电话、e-mail、地址;与传统营销不同的是:我们需要先拿到潜在客户的联系方式,主动出击,每一次都为了提供价值而联络,让后续的成交变的轻松简单。


    提高利润具体需要做什么:
    优化:先测试再展开。
    倍增:将现有的成功放大。
    续值:打造忠实客户,延长购买年限及频率。

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    四、
    追销:

    必须追销、必须零风险承诺、必须杠杆借力


    三点爆破:

    抓潜(免费赠送)——成交(无懈可击、无法拒绝的成交主张)——追销(病毒营销)



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    最后有关客户抗拒:---轻松化解客户障碍

    你好!欢迎光临,请随便看看的三句话已经过时。


    需要接受新的培训思维:
    先观察客户对哪类产品感兴趣,再说:一定看过很多地方吧,很辛苦吧!
    我这里也不一定有适合你的,不过经验上可以给你一些建议和推荐。。。

    诸如此类话术。


    具体销售话术,我在此就不一一展示了
    有需要的可以加我Q648380743索取!(注明:服装行业)



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