克亚营销论坛

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 782|回复: 6

[案例分享] 揭开微营销不灵的魔咒

[复制链接]

59

主题

9

好友

1010

积分

五级 营销行家

Rank: 4Rank: 4

  • TA的每日心情
    奋斗
    2016-1-31 00:56
  • 签到天数: 66 天

    连续签到: 1 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   30%

    职位
    经理
    公司
    贵州思同源文化传播有限责任公司
    智慧
    615
    主题
    59
    帖子
    192
    发表于 2014-2-18 21:44:58 |显示全部楼层
    更多
    本帖最后由 郭颖 于 2014-2-18 21:46 编辑

    微信营销最近被炒的很热,当有很多人说微信营销一点效果都没有。我从玩微信的角度去分析从业者微信营销失效的原因,很多创业者的微信营销之所以无效是因为微信只是企业众多营销手段之一,一个企业如果不能搞好自身产品的定位,发掘出产品的核心竞争力和让消费者激动的卖点,不能制作出有传播力适合所选渠道的推广内容,不能搞好线下和线上协同的活动策划,微信营销是非常难以成功的。还有就是求速度,几个月看不出效果,放弃了,要么做活动,来了粉丝也就马上推广广告,马上想成交,最后粉丝走了,取消关注你了。


      有不少的朋友找到我,和我谈起微营销,一位是贵州做培训的老总,他自己在做自己企业的微营销,他说做了几个月,一点效果都没有,不要说带来客户,还浪费不要的时间,更主要的是还开员工的钱;一位是刚做微营销服务的公司创业者,我们算是好兄弟,经常一起吹牛,最近还希望大家一起合作,他在去年10月投身微营销行业,他开始是做药行业的,收集不少的医院的资料,从最初一个月2丶3个客户,到现在基本没有客户,他很是郁闷的问我,是不是微营销的生命周期结束了,感觉贵阳这个地方做微营销的越来越多了,是哪里出了问题?


      很多大湿上课都吹牛,黄太吉丶雕爷牛腩,啥小米,啥杜蕾斯这样的企业在微营销上大放异彩,他们是怎么做,怎么做的,一面却看到众多企业的微营销湮灭在茫茫的信息大流中,多数的企业微信公众号成为一个摆设;一面看到满世界的二维码,各个企业都在求关注,求转发,求赞,一面却看到那些开羊肉粉的店铺几乎就没有微营销而依然茁壮成长,是微营销没有效果吗。


      面对这样的状态,从玩微信觉得微营销也该进入到理性的阶段了,还微信原来的属性,微信不是万能的,他只是企业营销中的一个渠道而已,就像QQ一样,不要放大他的价值,公司的宣传不要只交给微信,他最多是宣传工具中的一部分,还考虑到企业是否需要微营销,在PFPP(定位丶功能丶推广丶策划)营销理论中,他只是占到其中不足1/8的地位。如果你指望一个不足1/8地位的模块去实现你的整个企业目的,无疑是痴人说梦,并注定行不通的,因为你背叛游戏规则。做一个微网站丶一个微商城,分享到朋友圈这些赚眼球,做大转盘,抽奖拿人气这样的的伎俩,是无法承载一个企业营销的。你可以想象,如果没有微营销,你的企业就不活了吗?


      让我们解读一下PFPP(定位丶功能丶推广丶策划)营销理论,从整体营销角度,来分析一下,为什么你的微营销会失灵,为什么你的微营销会没有效果。第一个P是position,定位。我们可以从三个层面去解析定位。你定位过你的微营销吗?虽然前面说很多,定位的方式,但是还是细说一下。


      一丶首先需要明白你的产品是什么?


      1丶你的核心竞争力是什么?什么东西是你有人家没有,人家有你比人家更好的东西?凭什么购买你的产品?


      比如说,以前做域名投资的,今天你做一个品牌,需要域名,在他人的收里面,你需要域名,就必须找这个域名的主人,看看京东是花多少钱购买域名的,这就是你的核心竞争力,这样的例子很多,稀缺资源,市中心的广告牌,市中心的房子。


      但是,很多企业经营者与创业者并没有那么好的运气,在残酷的市场竞争中,他们并没有什么东西是自己有而人家没有,人家有他们比人家更好的,而是人家有的,他们也有,人家没有的,他们也没有,部分还是代理人家的产品,像现在天猫的很多店家怎么死了,就是自己的生产商也开天猫店铺。但是如果你没有这样好的环境,也不是说没有希望,我们即使无法帮助客户分析出他的核心竞争力,但是我们依然可以往下走。


      2丶你的产品的本质是什么?


      相机的本质是什么?不是机身,不是镜头,更不是像素,相机的本质是回忆。生日蛋糕的本质是什么?不是把肚子吃大的蛋糕,也不是上面油兮兮的奶油,生日蛋糕的 本质是party——没有人买了蛋糕回家,把所有的人都赶走,自己把自己关在黑房子里面,对自己说一声:“生日快乐!”,然后吹熄蜡烛,那得多寂寞的人生 啊!生日蛋糕一定是在三种场景:和自己的朋友丶和自己的家人丶和自己的同学一起过。这就是生日蛋糕的本质:一场party。围绕这个party,我们就可 以设计我们的营销,你看现在那些做成功的蛋糕是怎么做的:凡是通过蛋糕厂家的微信平台,选购了200元以上的蛋糕(这个金额很重要,一般的蛋糕都在200以内,如果超过200,是一场有点规模 的party),我们就派一个身穿比基尼的美女将蛋糕送到party的现场(注意,一定是要party的现场,而不是送到客户的家里面,不然,你懂 的……)。当身穿比基尼的美女,带着有蛋糕厂家Logo的蛋糕出现在酒吧丶KTV丶咖啡馆,几乎所有的人都要躁动了,绝对会拿出手机,拍上照片。他们在干 嘛?发到自己的朋友圈,自己的微博上,QQ上在为这个蛋糕厂家做宣传。这就是抓住了产品的本质,利用产品的本质做营销,而不是为了做营销去做营销。


      3丶你是产品的兴奋点是什么?


      我们出去旅游,对于很多景点,最大的感受是:不去很遗憾,去了很后悔!就拿贵州出名的,西江苗寨来说,算不错的,但是你去过第一次不想去第二次,哪里除了销售的东西很贵意外,没有多大的特色,虽然所有的景区都在强调:蓝天白云丶碧水青山丶小镇风情丶森林氧吧。唯有一个地方,从来都不去强调这些,但是,如果我说:我明天要去这里旅游。几乎所有的朋友都会说:“郭颖,祝你艳遇无边!“。哪里?对了,就是丽江,为什么他们会这样说呢,因为一个弟兄就是做泡妞的,他们在丽江开过课程,就是艳遇丽江。丽江从来都不谈什么 蓝天白云丶碧水青山丶小镇风情丶森林氧吧,但是,一旦我们提及他,大家都会眼睛一亮。这就是我们所说的产品的兴奋点。产品的兴奋点是区别于产品的功能的, 他是那种只要一提及,就能够让你的用户有画面感,这种画面感就是他去消费你的产品的最佳动机。如果你在你的朋友圈得到这样的效果,他人需要什么的时候,第一个想到的是你,就像过年送礼一样,你第一个想到的可能是脑白金,是不。


      二丶你的消费者是谁?


      如果你说,从6岁到60岁都是你的消费者,就没法做营销了,因为这个点的人数不好控制,你再说你的产品是服务所有的人,更没有办法。你一定要精准的定位你的消费,并且是从多个维度来去定位,比如说:年纪丶性别丶学历丶收入等 等这些属性上,再来结合你的产品,分析他的消费动机,他为什么会购买你的产品?他为什么不购买你的产品?他为什么会重复购买你的产品?等等,这有将这些都 研究透彻,而不是让自己的感性主导自己的理性,不做市场调研就自己下结论的,就能够把生意做好。我一个朋友就是做茶叶的,我问过他同样的问题,就是贵州聚福轩,你听这个名字,一定不知道他是茶叶的,他就是连自己的用户群体都没有完全定位好,就知道他的客户是喜欢喝茶的人,爱茶的,我做什么我也可以这样说,可是这样你怎么去定位。


      三丶你的竞争者是谁?


      竞争者不光是和你在一个产业环节上的左邻右舍,或者是你的同行,在互联网的时代,有可能是你的供应商,也有可能是你的渠道。在微信上做营销的产品,做第三方开发的,微信随时出个风铃,就把你拍熄火了。就像昨天得到的信息,现在支付宝也无法接口微信商城一样,你会怎么样?微信牛b,就用微信支付去,支付宝暂时不提供这方面的服务与支持。所以那些准备做商城的朋友,你拿什么来来支付呢?现在微信支付一般的商家还没有权限开通。


     从以上分析可以看出,这样的分析也是一种互联网思维,不是用产品来去识别谁是你的竞争对手,而是用消费者的消费理念来去识别你的竞争对手。谁抢走了你的消费者,谁就是你的竞争对手!所以你需要做的是在他们还没有抢到你的消费者是,想办法搞定你的消费者,先把数据收集起来。客户就是你的银行,就是你的取款机。


      第二个F是function,功能。功能指的是你要做哪些事情。


      一般而言,功能分为三个层面,第一个是使命层,是整个企业的最上层,企业的战略目标是什么,企业的任务是什么?


      第二个是业务层,业务是指企业为了实现使命,必须具备哪些业务部门,比如说,产品部门丶销售部门,这些直接为企业产生效益的部门。


      第三个是职能层,职能层是指企业为了实现业务,必须具备的哪些职能部门,比如说财务部丶行政部丶市场部等。


      这都是企业在谋求营销之前,必须清晰并且固化的层面,确定每一个层面上的功能,用组织的力量去驱动企业成长。


      第三个P是promotion,推广。推广分为两个部分,一个是内容,一个是渠道。其中,渠道包含了报纸杂志户外电梯电视电台微博微信等等丶由此可见,微信不过是这四大环节中的一个环节的一半不到。看上去很美的微营销,又能帮助你做到什么样的结果呢?大师说微营销多牛叉,你自己又有多少效果呢.


      内容是比渠道更重要的,内容的创意丶与时下热门话题的结合都是非常重要的。过后我会分享那些方式组合推广,怎么去吸引眼球,怎么赢得他人的关注,是做活动来让客户喜欢你,做内容来吸引客户,不是你赞,转发送礼品,利益转介绍与人情转介绍,你说那个是你愿意接受的。


      第四个P是plan,策划。策划一定要将线上和线下的环节给结合起来,而且需要做双向的O2O,即既要将线上的带到线上来,从而实现单一消费到反复消费,也要将线上的带到线下来,让线上的资源转化为消费力。不要只记得线上的,忘记线下的,特别是做实体店的,一点要与实体集合。不然微营销是救命不了你的。


      微营销的热浪已经消退,特别是在2014年,他更回归到营销的本质中。如果说营销是一场战役的话,微营销就是一个突击队,突击队离不开整体部队,如果不要整体部队,指望突击队就完成 任务的话,几乎是不可能。但整体部队如果没有突击队,可能在面临僵局时,也不知所措。所以,如何利用好微营销,不光打赢敌人,更要胜得出彩,是每个营销人,在移动互联的时代,都必须迎接的挑战!

        不要忘记那句话,再小的个体都有自己的品牌,发挥自己的力量..........

    我的微信 715681009  

    更多干货内容 在微信公众平台网络干货(wangluoganhuo)公布



    本帖子中包含更多资源

    您需要 登录 才可以下载或查看,没有帐号?立即注册

    当你离开世界的时候,回想自己为世界带来了什么
    回复过本主题
    的还回复过:

    2

    主题

    9

    好友

    2531

    积分

    六级 营销狂人

    Rank: 5Rank: 5Rank: 5

  • TA的每日心情
    拜拜
    2015-5-15 16:52
  • 签到天数: 257 天

    连续签到: 1 天

    [LV.8]铁杆亚粉

    升级   68.73%

    职位
    2
    智慧
    2521
    主题
    2
    帖子
    398
    发表于 2014-2-18 23:47:39 |显示全部楼层
      内容是比渠道更重要的,内容的创意丶与时下热门话题的结合都是非常重要的。
    回复

    使用道具 举报

    7

    主题

    16

    好友

    1365

    积分

    五级 营销行家

    Rank: 4Rank: 4

  • TA的每日心情
    求知若渴
    2016-1-5 17:29
  • 签到天数: 181 天

    连续签到: 1 天

    [LV.7]狂热亚粉

    升级   80.71%

    职位
    厨师长
    公司
    北京华北宾馆
    智慧
    1330
    主题
    7
    帖子
    263
    发表于 2014-2-19 23:43:08 |显示全部楼层
    当某种赚钱的模式出现后,超级短的时间内,就会有人超越!可见模仿的力量与速度有多可怕!
    不安于现状,寻求突破
    回复

    使用道具 举报

    11

    主题

    37

    好友

    3175

    积分

    七级 营销精英

    Rank: 6Rank: 6

  • TA的每日心情
    开心
    2014-12-31 17:56
  • 签到天数: 383 天

    连续签到: 16 天

    [LV.9]黄金亚粉

    升级   8.75%

    职位
    4
    智慧
    3120
    主题
    11
    帖子
    756
    发表于 2014-2-20 07:56:12 |显示全部楼层
    学会对这种营销的模仿和改进创新的人,都厉害!
    回复

    使用道具 举报

    31

    主题

    11

    好友

    1153

    积分

    五级 营销行家

    Rank: 4Rank: 4

  • TA的每日心情
    求知若渴
    2016-9-17 07:59
  • 签到天数: 95 天

    连续签到: 1 天

    [LV.6]超级亚粉

    升级   50.43%

    职位
    经理
    公司
    高密市助升建筑设备租赁有限公司
    智慧
    998
    主题
    31
    帖子
    304
    发表于 2014-2-22 10:59:02 |显示全部楼层
    好。学习了。有启发。
    回复

    使用道具 举报

    12

    主题

    63

    好友

    3068

    积分

    七级 营销精英

    Rank: 6Rank: 6

  • TA的每日心情
    顶!顶!顶!
    2015-5-26 07:22
  • 签到天数: 213 天

    连续签到: 1 天

    [LV.7]狂热亚粉

    升级   3.4%

    职位
    6
    智慧
    2908
    主题
    12
    帖子
    985

    论坛内测纪念章 最佳新人 回帖牛人 论坛深度控

    发表于 2014-3-31 07:26:44 |显示全部楼层
    很多人用微信没有卖出产品,那是他还没有真正了解微信的用处和用法。很多的人都是看到哪个东西好,哪个工具好,就不去了解也不去到网上搜索,直接就是那些所谓的微信营销大师那里学习,结果,什么也没有学到,时间和金钱都浪费了。
    回复

    使用道具 举报

    3

    主题

    4

    好友

    469

    积分

    四级 营销老手

    Rank: 3

  • TA的每日心情
    愉悦
    2015-10-11 00:00
  • 签到天数: 34 天

    连续签到: 2 天

    [LV.5]优秀亚粉

    升级   33.8%

    职位
    健康顾问
    公司
    新时代健康产业集团
    智慧
    454
    主题
    3
    帖子
    185
    发表于 2015-8-23 21:59:34 |显示全部楼层
    会对这种营销的模仿和改进创新的人,都厉害!
    回复

    使用道具 举报

    您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

    QQ|练功道场|北京环球盛大教育科技有限公司 ( 京ICP备06063532号 )|网站地图   

    GMT+8, 2017-1-22 03:46 , Processed in 0.152853 second(s), 39 queries .

    Powered by Discuz! X2.5

    © 2001-2012 Comsenz Inc.

    回顶部