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不说“马航”说“川航”

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    发表于 2014-4-13 23:53:15 |显示全部楼层
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    本帖最后由 赵建军 于 2014-4-13 23:53 编辑

    不说“马航”说“川航”

          马航失联客机牵动着很多人的心,每一个人都对航班上的人们担忧着。我们大家都多么希望奇迹会发生,客机上的人员安全返航。可是,我今天说的不是“马航”而是“川航”。

         “川航”——四川航空。如何利用免费生意创造出上亿元的利润呢?这是一个什么样的商业模式所造就的呢?难道真的是免费的吗?带着这些疑问且听我慢慢道来!

           大家都知道,机场一般建设在城市的外围,离城市还有一段距离。大家下飞机以后总会要换乘别的交通工具到达目的地。成都机场有一道独特的风景线,那就是四川航空公司的上百部“免费接送”休旅车。
    四川航空.jpg

          此中奥秘在于“免费”。我按照成都一位好友提供的信息计算,从机场到市区,打车的话大约要花费150-200元左右的价格,而四川航空所提供的“免费接送”车,只要一辆车上满了乘客之后司机就会发车,到市里的任何一个点,重点是真的“免费”。亲,你如果是乘客并且没有朋友来接机的话,你愿意不愿意搭乘?

    川航的免费生意经是这样的操作的:



          川航一次性从风行汽车订购150台风行菱智MPV作为免费接送服务车,同时提供的机票是五折优惠。作为财务职业的我来给大家计算一下:



        一台车原价14.8万元,四川航空批量采购,最终将价格谈到9万元一台,一次性购买150台。同时风行汽车的条件是,四川航空公司要求司机在载客的途中向乘客提供关于这台车子的详细介绍。其实就是要求司机在免费班车上做风行汽车的口头广告,乘客一般都相信驾驶经验丰富的司机的观点,也就为风行汽车树立起了良好的口碑。这款车可以载客7名,每天大约6趟往返,那么一共150辆车所带来的受众人群是:  7*6*150*365=2,299,500人次。并且宣传效果是口碑相传,实现的可信度很高。



           如果只是这一点的话,还不算绝,绝的还在后面。看他如何立即实现1320万的利润。



          有了车了,就得找司机,那么司机从哪里来?怎么一个招聘模式?四川航空又有好的点子。四川本是休闲之地,喝茶、麻将、龙门阵可以说是在成都随处可见的。四川人民好多休闲找不到工作的,而其中有一部分人很想当出租司机。而要从事出租司机这个工作也不是那么容易的,首先你要加入正规的出租车公司,缴纳一笔保证金,保证金的数额和车钱差不多了,并且他们只具有车的使用权,不具有所有权,每天还要缴纳份钱。四川航空顺理成章的招到了这些人,以17.8万元的价格将这些免费班车卖给他们,注意:1、司机具有班车的所有权;2、四川航空是以9万元的价格从风行公司采购进来的。而对于这些司机的生意管控模式是,四川航空公司让他们每拉载一个乘客,就付给司机25元!



           此时四川航空还没有正式运营免费班车就已经入账1320万的利润了!计算过程如下:
           (售给司机车17.8万元-采购价格9万元)*150台车=1320万元。



          此时对于参加免费班车计划的司机来说不用到处在路上开车晃悠找客人,四川航空提供了一个稳定的客源路线。所以,司机愿意出17.8万元来购买这辆车,其中包含着稳定的客源、特许经营费用和管理费用。对于想做出租车司机的人当然愿意来参加这个招聘!



          接下来四川航空的另外一个配套杀手锏要出马了!四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票,就送免费市区接送的活动!



          如此三步:低价买车-招聘司机并高价卖车-五折机票,三个互动,整个资源整合的商业模式已经形成了。

    故事还没有完,我们来简单分析一下几方的利益:



    1、     乘客。乘客节省了150-200元的车费,也省下了自己操心规划机场到市区的交通问题,很划算!


    2、     风行汽车。低价售车利润微薄甚至没有利润可言,但是他却得到了150个免费业务员做广告宣传,省了一笔可观的广告预算,划算!


    3、     司机。为四川航空开“免费班车”比开出租车划算,既能够得到车的所有权,还有了固定的客源,保持了稳定的收入,划算!


    4、     四川航空。150台车印着“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑,让这个优惠信息传遍大街小巷。这个还不算什么,与车商签约在期限过了之后就可以收广告费(包含出租车体广告)。同时,不要忘了那1320万。更不要忘了那个最后的杀手锏——五折机票!据说四川航空在这个商业模式形成的时候,平均每天多卖了10000张机票!


          说到这里,大家细想一下,四川航空的成本只有多少呢?



           转变思维,整合资源所带来的效益是多么的惊人啊!

    我是赵建军,财务圈子里的小虫子,我的QQ号:157651652,想看我的经验总结的请进入我的空间即可。我们可以共同交流经验和思维。
    2014/4/13



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    航天事业是一个大的利润平台,不算帐,不知道,一算帐,什么都一清二楚。
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    葛伟 发表于 2014-4-14 11:16
    航天事业是一个大的利润平台,不算帐,不知道,一算帐,什么都一清二楚。
    ...

    商业模式的设计也很重要
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    不看不知道,看了吓一跳。只有真正的了解人性,才有可能让客户  让企业  让合作者三者之间紧密的结合才能达到共赢,既满足了社会的需求又赚到了钱。谢谢你的精彩分享。。
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    咚咚桐桐 发表于 2014-4-14 21:29
    不看不知道,看了吓一跳。只有真正的了解人性,才有可能让客户  让企业  让合作者三者之间紧密的结合才能达 ...

    用互联网思维创造新的商业模式,做到人人参与,做好用户体验,从中挖掘商业价值!
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    发表于 2014-4-15 07:47:43 |显示全部楼层
    本帖最后由 马代海 于 2014-4-15 07:49 编辑

    把握一个资源,合理利用,就能整合其他的资源进来,达成共赢。

    ps:你的配图,貌似不是太适合呢。
    欢迎加入克亚营销写作乐园QQ群:301960874
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    发表于 2014-4-15 16:51:34 |显示全部楼层
    马代海 发表于 2014-4-15 07:47
    把握一个资源,合理利用,就能整合其他的资源进来,达成共赢。

    ps:你的配图,貌似不是太适合呢。

    哈哈哈,多谢大海提醒!商业模式的思维才是精髓!不过以后也会注意的
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    发表于 2014-4-18 19:58:53 |显示全部楼层
    良好的商业模式的思维才是王道。。。
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    周志颖 发表于 2014-4-18 19:58
    良好的商业模式的思维才是王道。。。

    没错,创造良好的商业模式需要把握好对人性的认识
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    转变思维,整合资源赚钱真的很轻松!
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