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客户终身价值,你营销的最大杠杆!<之二>

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    发表于 2014-12-27 20:16:46 |显示全部楼层
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    客户终身价值,你营销的最大杠杆!<之二>
    昨天我们聊到客户终身价值,但昨天聊的更倾向于是客户终身价格,我们只是聊到了,一个顾客终身给我们的利润。


    实际上,终身价值远不止这么简单。


    打造客户终身价值;


    这是一个非常重要的概念;就是说,在“后续的营销活动”中你还能卖给你的客户多少东西?你是否能不断挖掘客户的需求并不断地满足他的需求?


    第一次成交只是一个测试,是客户测试你值不值得信任。


    但如果你有第2、3次,甚至多次成交的时候,你后面的追加销售的成本几乎是零。因为人都是有惯性的,选择也是有惰性的,他一旦养成习惯就会不断的自动来你这继续消费。


    因为有了客户终身价值这个概念,这个营销的杠杆;


    我们可以把营销分为“前端”和“后端”,这是两个不同的阶段,“前端”应该是花钱的地方,也可以说是投资的地方,是你吸引新客户和你进行第一次成交的地方;“后端”才是你要收获的地方。



    传统生意中,很多人只看得到第一次成交,甚至好多人他就做一锤子买卖!把客户的钱想办法忽悠到自己的口袋就完事了!


    你别不相信,这样的人真的大有人在!


    为了让我们更好的理解所谓的前端和后端营销,我拿克亚老师对我师傅Peter老师的点评来分享。


    克亚老师拿peter的商业模式来说,


    假如说Peter的英语培训班,要找到一个高质量的客户,需要花500元成本;而他第一次的课程,收费就是500元;但他清楚的知道,当客户上完第一次课很满意,那80%的人、会接着再报名一个1000元的中级班;然后再上一个1500元的高级班。


    这时Peter需要回答一个很重要的问题……



    这第一次500元的课程该怎么做?


    如果他每成交一个500元的课程,后面就有一个2500元的自动收入,那他只要能保持前面那个500元课程的收支平衡,或略有小亏都应该做。


    往往很多人,在这时候认为“第一单不能做,因为不赚钱呀”,实际上这种想法是错误的!因为你太短视,你没有看到客户的“后端价值”,你没看到你投资一个500,后面就产出一个2500!


    这里用英语培训举例来说明这个前、后端的概念,实际上道理是相通的,别的行业也是可以参照和通用的。


    所以从现在开始,你一定要重新考虑客户的终身价值!


    客户的终身价值是你营销的一个最大杠杆。


    所以,当你认识到客户的终身价值,会决定你在哪里投广告?去哪个“鱼塘”抓鱼?如果你的“客户终身价值”值5000元,而你只花50块钱就可以买到一个客户,那你肯定要疯狂地加大投放力度;因为你知道,你在后端可以赚更多的钱。


    这是一个非常重要的战略,你的盈利模式或商业模式一定要设计成这种模式。


    现在你要好好考虑:“客户和我成交第一单后,我还有继续成交的机会吗?我还会有什么样继续进行追加销售的机会?”


    就好像你找女生谈恋爱一样——你总不能一见面就让女孩子和你结婚吧,你总是先和她约会,取得她的信任、获得她的号码、第一次吃饭、第一次看电影……不断的追销,直至最后锁定她与她结婚。


    很多人不知道客户的终身价值是可以延伸的,是可以扩展的。


    所以习惯性地做一锤子买卖,别说什么优质服务什么,更别说零风险承诺之类的;他们也从来没去追销过!特别是在线下,那些实体生意的老板,有很大一部分人就没有这个概念。


    所以,如果你看到了这篇文章,


    你必须理解清楚,你客户的终身价值越大,你借力的可能性就越大,就是说,你可以牺牲掉所有的前端利润,前端产品甚至可以免费!以颠覆所有的竞争对手(虽然别人会觉得你疯了);但是没关系,他们根本不知道你后面还有追加销售的机会!



    那你想过没有?


    假如你要进行追加销售,你又有那些机会呢?


    换句话说,你知道怎么扩展你的客户终身价值吗?


    或者说你的客户终身价值究竟包含哪些价值?


    明天继续……

    psb.jpg

    克亚作家团成员,秦仪会首批推荐写手


    《销售信文字兵法》作者


    PS: 个人QQ/微信同号6091520    公众号:keya_yx





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