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提升你客户终身价值的4种秘诀!

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    发表于 2014-12-29 20:34:09 |显示全部楼层
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    提升你客户终身价值的4种秘诀!

    有一位朋友在我的日志下面留言说:


    只有懂得挖掘客户的终身价值,才能懂得如何营销布局!


    我非常认同他这个观点,


    不知道你怎么看?


    因为当你知道,你的客户可能会重复消费;甚至成为你招商加盟合作伙伴;或者你可以对他们进行交叉销售;不能重复消费的也可能会帮你转介绍;帮你做客户见证;协助你做市场调研……有这么大的价值之后;


    你就会重视你的对客户采取的行动了。


    还有一位朋友的点评也很精彩,他说——客户的五大价值包括:1、直接利润的贡献者;2、持续利润的贡献者;3、环生利润贡献者;4、溢值利润贡献者;5、信息价值提供者。另250包括:同事、同学、同乡、同居、同好;如果服务好一个人,将会影响这五大同。


    这个点评非常精彩、非常精辟!一句话把所有的重点都提炼出来了!


    既然客户终生价值如此重要,那我们有木有什么办法来提升这个价值呢?以便每一位给我们产生最大化的价值!


    简单来说……



    提升客户终身价值,就是怎么密切你和客户之间的关系,让客户和你交易的时间更长,原本只3年的交易时间,增加到10年或者更长;让你的客户与你交易的次数更多,原本每个月才来一次的好朋友,你让他每个星期来一次;让你的客户每次消费金额更高,原本消费500块一次,现在你让他消费1000块一次!


    你看,如此提升你的客户终身价值,很简单吧?


    不过,这只是从你的角度来看,营销人应该要时刻能站在客户的立场来思考才对!


    这个角度才是最重要的,客户才懒得管你是谁?他只关心对他自己有益的事。所以你要知道客户的梦想是什么?怎么样才能为他的梦想贡献更多、更长!你的贡献可能是你的产品、也可能是你的服务、也就是提升客户终身价值的手段之一。


    那么究竟有哪些具体的技术、手段来提升客户终身价值、延长交易周期呢?


    通常来说,有四种模式……



    其一、描绘蓝图。


    客户他会购买是因为他背后有一个梦想、一个蓝图,但是很多人多说不清楚,说句实话,我至今对这玩意儿也不是太理解,不过不管怎样,我还是有自己的理解。


    究竟怎样去描绘客户的蓝图呢?


    我觉得从理论上来讲,我自己都会被自己弄糊涂,还是分享个栗子比较好。


    举个栗子?


    比如说,到东莞打工的外来妹,可能文化程度也不高,打工工资也就千把块钱一个月;她现在想要去你的英语培训学校学英语……



    你觉得她是想干嘛呢?


    难道说是兴趣爱好?


    显然不是,因为她想通过学好英语,胜任外企的岗位,工资就能达到3000块以上一个月!这也许就是她当时上业余英语班的目的和目标!当她达到这个目标后也许她就止步于此了。


    这时候你该怎么办?


    你就应该,给她描绘蓝图了……



    你要告诉她,她现在读的这个班是初级班,这个班毕业的学生是能够胜任外企流水线上的工人;但是凭你的天资,你应该随便可以当一个部门负责人或者班组负责人,而这仅仅需要参加我们的中级培训班,中级班结束后你就可以胜任了,那时候工资应该随便可以达到6000块一个月了!


    经你这么一描述,她初级班毕业后、顺利的进入了你的中级班!与此同时她也从小作坊成功的进入了外企,做了外企流水线员工,工资也从1000多跃升为3000多!她对你信任有加,也感激有加……



    到中级班上,你开始给她描绘蓝图;


    你说,如果参加你们的高级班,并能顺利的毕业的话,通常情况都可以从部门负责人晋升到高级管理人员,甚至是翻译或总经理助理等职务!工资也将从6000块跃升到15000左右!


    因为她已经有一步小成功,她也相信自己,通过努力加油,她真的顺利通过了中级班的考核;也顺利的从流水线工人晋升到部门负责人了,工资自然也涨到了6000以上!


    这时候,她已经完全信任你了,又参加了高级班……



    结果,又达成了她的目标!


    你看,她原计划只是参加一个业余兴趣班而已!经过你的描绘蓝图,她的客户终身价值就这样被你放大被你提升了!


    如果你说,你再弄一个贴身外教班,她如果通过后,就可以真正的成为国际自由族了!


    这时候,你觉得她会拒绝你吗?


    这就是我理解的描绘蓝图的技术!威力无比!


    还有,一个实体产品的栗子比较贴近这种论调——很典型的是直销企业的产品,比如说安利产品。


    这个产品,你应该不陌生吧?


    我虽然不太喜欢直销,但是我对于他的产品还是挺接受的,最初我是从日用品开始用的,效果不错,后来就越用越多;他们给描绘说安利的锅子好得不得了,好吧,我把锅子买了;他们又说,那空气净化器好得世界第一,好吧,我又买了;他们又描绘说净水器是世界最先进的……



    现在他们又说,他们代理了全世界最先进的汽车特斯拉!


    可惜的是——我终于买不起了!我的价值也就暂时告一段落了。


    不过,你看,我就是这样从日用品一步一步的沦陷的!


    关于描绘蓝图,也许你有不同的理解,欢迎一起来探讨哦。


    其二、开发新产品。


    为什么要开放新产品?


    就如同上面的例子,当女孩的需求一步一步提高了,你现有的产品又无法满足她的需求的时候,如果你不开发新课程,她有可能就去别家学习了!


    所以你要帮助客户不断完成他的梦想,不断开发能实现他梦想的产品,这样你才能有追销的可能。


    你的产品至少也得有初级、中级、高级阶段的划分,这样才能更好的延伸你的客户终身价值。


    就像安利产品……



    最初进入中国的,只有日化用品,后来不断增加——美容护肤品、营养保养品、厨房用具、家用小家电等等,充分的挖掘每和提高每一个客户的终身价值;让这家企业成了首屈一指的直销企业。


    其三、追销。


    其实呢,这几个看似独立的提升点,又有着密不可分的关联。


    描绘蓝图里面,为的是追销后面更长的后端产品;开发新产品也是为了追销和满足客户的需求;只是追销单独来说,它有更多种细分的手段……



    例如:


    1、增销;客户本来是要买一个100块的产品,但是你告诉他有一个版本比现在这个好一倍多,但是价格只要150块,这样有一部分的客户就有可能买更高一点、更好一点的这个产品了。


    2、减销;顾名思义,就是你推高价产品的时候,客户不购买,那么你就可以降低到一个入门级产品。


    3、夸销;这个也好理解,你买女装的,也可以卖化妆品;你卖英语培训的,也可以卖数学培训。


    4、捆销;经常有见到两个不同的产品捆绑在一起的,你可以独立分开卖,也可以组合起来一起卖。


    5、锁销;锁销就是让客户先交钱,再发货;通常有充值卡、会员卡等这样的形式。


    还有更多追销的形式,在此就不一一列举了。


    其四、保持联系,持续地贡献价值。


    通常,我们都是卖了就卖了,不会再有跟进和服务动作;我本人也是这样,总觉得不好意思再联系,实际上客户可能有问题需要我们服务的,如果我们一直不再联系,突然有东西卖了,再联系他,那成交的几率就会小很多。


    相反,


    如果,你和客户一直保持密切的联络,他从你这里得到的价值越多,他对你越信任,当你有新产品的时候,他自然信任你,只要他有需求,他可能自动的找你买了,而不是你强行向他推销了。


    这一点,在直销行业也是体现很明显,越联络密切,他消费你的产品越忠诚,频率也越高。


    总之,客户终身价值是你的立世之本,是你的营销之基!是你的营销杠杆。


    你一定要往深里挖掘,往宽里扩展!


    这样你的财富直流才能源源不断!

    请继续关注.....
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    克亚作家团成员,秦仪会首批推荐写手


    《销售信文字兵法》作者


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