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[案例分享] 百分百进入对方世界的案例分享

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    发表于 2015-1-18 11:51:01 |显示全部楼层
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    十几天前看过大树老师发表的这篇帖子,当时有些感觉,这十几天来在自己的营销工作中碰到了许多困惑,重读大树老师的这篇帖子,又有新的收获,甚至说对自己是重大的启发,以克亚老师和大树老师的观点再来解读一个个事实中的案例,更容易理解、消化和应用。

    大树老师2013年的帖子内容如下,链接(http://www.liukeya.com/thread-348-1-1.html
    今天继续连载韩老师与克亚老师,关于“营销人如何百分百进入对方的世界”的经典对话,摘录自韩老师的QQ空间,感谢韩老师的分享!

    韩老师:“既然营销就是悟透人性,那我如何才能百分百进入对方的世界呢?”

    克亚老师:“方法是,你发现了自己所处的这个世界很精彩。关键是你怎么做,才能让对方也感受到你世界的精彩。你在自己的世界里拼命大喊,我的世界很精彩,你们一定要进来,这都是没有用的。真正的秘诀就是要主动走进对方的世界,以他的方式去看这个世界。慢慢地你就跟他建立了信任,再慢慢地把他带到他世界的边缘,然后再带他到你世界的边缘,最后他才能走进你的世界。”


    韩老师:“这个有点抽象啊,能不能举个例子?”

    克亚老师:
    “有这么一个故事,说有这么一位年轻人,碧空万里之下,他打了一把雨伞, 然后坐在一个大楼前。一天过去了,两天过去了,他的父母非常的焦急,说这孩子怎么搞的。你想,大白天,阳光灿烂,他打个雨伞坐在那里,口中不断的说,‘我是蘑菇,我是蘑菇,我是蘑菇。’父母觉得很奇怪,就请了个医生给他看,医生说你怎么是蘑菇呢?你不是蘑菇啊!你是人,你跟我们一样啊!说我们俩一样,你也不是蘑菇啊!这个孩子根本不听。这个医生劝了他半天,没有用。后来,这个家长认为他有心理疾病,又请心理医生。心理医生像佛洛依德一样,给他做思想工作,回忆过去,试图给他催眠,没有用,OK。他根本看不到另外的世界,他认为他就是蘑菇。 ”

    韩老师:
    “这种孩子,我看还是放弃吧。”  


    克亚老师:“最后,父母请了一位营销专家,营销专家什么也没说,就坐那儿观察。观察他雨伞的颜色、形状、举伞的动作,眼神,装扮、他的动作。观察完了之后,他去买同样的衣服、同样的雨伞,然后就坐在他的旁边,也不说话,跟他一样的眼神,然后不断的说,‘我是蘑菇,我是蘑菇’。

    韩老师:“这个思路不错,完全走进别人的世界,暂时忘记自己的世界。您继续!”

    克亚老师:“过了一段时间,这个小孩儿很好奇地说,唉,你怎么也蹲这儿。他说我也是蘑菇啊,我跟你一样啊。他说真的,我是蘑菇,跟你一样。后来这两个蘑菇就开始聊天了,聊的很好,他们之间就建立了信任。”

    韩老师:“原来走进别人的世界的目的是,了解他的梦想和痛苦,建立信任!”

    克亚老师:“然后这位营销专家就说,他说你知道吗?蘑菇是可以走路的。小孩说真的?蘑菇是可以走路的,有意思。他说,你知道吗?蘑菇可以回家。他说真的?那我回家,我要回家,然后他就回家了。他说,你知道吗?蘑菇可以吃饭,然后他就开始吃了。他说你知道吗?蘑菇和其他的人一样,可以过正常的生活,OK。于是,这位小孩儿就真正的正常起来了。”

    韩老师:“太牛了,建立信任以后,就可以带着他进入自己的世界!”

    大树评语:要百分百的进入对方的世界,首先你要做的是暂时放下自己的所有价值标准和评判,先跟从对方,去感受、去体验对方的信念、价值观和规条,然后再慢慢地用符合对方信念、价值观和规条的方法把对方引导入你的世界!这就是“先跟后带”的人性技术!

    前文已经说过,将克亚老师和大树老师的观点应用于实际案例,更有助于理解、消化和应用,试以克亚学员的一些案例做解读:

    丁一帆净水机的案例:
    顾客的状态:原来不买,因为没认识到净水机的价值,或认为价值不高,这么多年没净水机过的也挺好。
    商家的状态:净水机更健康,所以有价值

    由此我们可以看出,顾客和商家一个认为净水机没价值,一个认为有大价值,也就是生活在两个世界,看到的是两个风景。

    商家的行为:发传单、开讲座,没效果,这就相当于你在自己的世界里拼命大喊,我的世界很精彩,你们一定要进来,这都是没有用的。

    商家后来的调整:给优秀员工免费赠送,这首先相当于赞同了(至少是没反对)客户的认为净水机价值不大的价值观,其次通过安装进入了客户的世界,通过讲解净水机的原理、使用、功能来引导客户到达他世界的边缘(从认为净水机价值不大到认识到价值很大),然后给出合适的成交主张,客户升级购买(将客户带入了自己的世界)

    另一位做电话卡业务的钟老师也是这种方法:

    原来的客户对你的电话卡业务没观念没认识,先通过先免费送可打10分钟电话的电话卡,这首先相当于赞同了(至少是没反对)客户的认为各家电话卡没啥区别的价值观,其次通过免费使用进入了客户的世界,通过买赠的方式来引导客户到达他世界的边缘(从认为各家电话卡没啥区别到认识钟总的电话卡很优惠、通话清晰),然后给出合适的成交主张,客户升级购买(将客户带入了自己的世界)

    很多成功的案例也基本类似,大家也可以自己找找看,我们共同探讨。

    总结:先赞美顾客或偕同顾客以赢得信任(“跟”),然后通过免费提供一些价值引导客户认识到你的产品能更好的提高他的生活质量,转变他以前的认识(“转”),然后让客户自己得出购买这个产品是他最佳选择的结论(“带”)。

    现在回头再看自己以前的做法,真是惭愧,真应了克亚老师说的“在自己的世界里拼命大喊,我的世界很精彩,你们一定要进来”,结果没人进来。深深感谢克亚老师、韩老师,大树老师!

    另外大树老师的总结娓娓道来,平实的语言却直指人性、力透纸背,我另外还发现大树老师的跟带技术已经是潜意识随手应用了,比如大树老师很少会反对谁,说谁不对,相反都是赞美、夸奖,这是“跟”,导致的结果大家觉得大树老师这样的高手还夸奖我,太平易近人了,下一步就被他“带”了,呵呵!看看大树老师和别人的交流,就是学习跟带技术的最好范例!

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